Zusammenfassung von Verhandlungsflow

Jede Verhandlung beginnt mit einer ganz schlichten Frage: Was willst du erreichen? Dein Ziel sollte optimistisch, aber gerade noch realistisch sein. Das nennt man das Maximalziel oder Target. Noch über das Target hinaus reicht das sogenannte Stretch Goal, also das gerade noch nachvollziehbar zu erklärende höchste denkbare Ziel. Es lohnt sich, über dieses Stretch Goal nachzudenken und es als Anker in den Verhandlungen zu setzen. Wie bei einer Schacheröffnung setzt ihr euch mit diesem Anker eine günstige Ausgangsposition. 

Sei also ambitioniert und anspruchsvoll – und zwar nicht nur mit Blick auf deine Belange. Denn wenn du für dich und für deinen Verhandlungspartner das bestmögliche Ergebnis anstrebst, führt das insgesamt zur besseren Lösung.

Wir Menschen wollen gewinnen. Nicht umsonst gibt es so viele kompetitive Sportarten. Auch beim Verhandeln packt einen gerne mal der Ehrgeiz. Das Problem: Es entsteht schnell eine „Gewinner versus Verlierer“-Atmosphäre. Dass das mit den Gewinnern auf der einen und den Verlierern auf der anderen Seite eine schlechte Idee ist, hast du schon im letzten Blink gehört.

Du solltest tunlichst vermeiden, den anderen in eine Ecke zu drängen. Das erzeugt nämlich nur Blockaden. Außerdem weißt du ja jetzt, dass der Kuchen größer wird, wenn du mit deinem Verhandlungspartner an einem Strang ziehst, ihr euch beide als Teil der Problemlösung begreift und den maximalen Gewinn für beide Seiten aushandeln wollt.

Die Rolle, die du als Verhandlungsführer übernimmst, ist ganz besonders. Du hältst die Fäden in der Hand, arbeitest auf unterschiedlichen Baustellen und mit unterschiedlichen Interessen und Charakteren zusammen. Aber auch deine Verhandlungspartnerin führt ihr Team. Egal, wie viel Macht du in deinem Unternehmen hast: Dass du mit der Holzhammer-Methode allein nicht weit kommst, ist dir klar. Nur, wie kannst du deine Macht dann souverän und produktiv nutzen? 

Zentral sind hier vor allem zwei Stränge: Du solltest dich erstens gezielt mit den vier Führungsebenen beschäftigen – mehr dazu gleich – und zweitens deinen Werten besondere Aufmerksamkeit schenken. Diese werden nämlich in schwierigen Verhandlungen besonders auf die Probe gestellt.

Beim Lesen mancher Verhandlungsratgeber könnte man den Eindruck gewinnen, man habe es in diesem Bereich ständig mit Schlitzohren, notorischen Betrügern und eitlen Gockeln zu tun. Doch die Normalität sieht anders aus: In der Regel sind beide Seiten um eine Lösung bemüht. Teils fehlt es an den richtigen Werkzeugen, um effektiv Lösungspakete zu schnüren, teils verschlechtert sich die Arbeitsstimmung im Laufe der Verhandlung, weil wir Denkfehlern unterliegen. Diese zu erkennen und auszuräumen, wird zu deinem Vorteil sein.

Wenn du immer wieder die Außenseiterperspektive einnimmst und dir Zeit nimmst, solche Denkfehler zu reflektieren, verbesserst du die Zusammenarbeit. Es kann hilfreich sein, wenn du gleich zu Beginn den Wunsch nach Zusammenarbeit und Austausch zum Ausdruck bringst. Vermeide zudem ganz bewusst das Wort „Verhandlung“ – es aktiviert nämlich den Wettbewerbsmodus und das Konkurrenz-Gen. Alternative Bezeichnungen sind „Strategietreffen“, „Denkfabrik“, „Entwicklungsseminar“, „Klausur“ oder „Workshop“. Ungewöhnliche Sitzordnungen oder auch ungewöhnliche Orte helfen der Teamatmosphäre auf die Sprünge.

Dilemmas, Widersprüche, Gleichzeitigkeiten – die Welt des Verhandelns ist voll davon. Immer wieder geht es für dich darum, das richtige Spannungsverhältnis zwischen Polen wie Empathie und Durchsetzungskraft, Hartnäckigkeit und Flexibilität auszutarieren oder auch die Balance zwischen Werteschöpfung und Wertverteilung zu finden. Klar ist: Wenn du dich nur für das eine oder andere entscheidest, holst du nicht das maximale Verhandlungsergebnis für beide Seiten heraus. 

Achte also darauf, dass du nicht in die Entweder-oder-Falle tappst. Will heißen: Mache dir klar, dass viele Eigenschaften nebeneinander existieren können, etwa Empathie neben Durchsetzungsvermögen. Frage dich also: Wie kann ich mein Anliegen zu 100 Prozent durchsetzen und dabei auch zu 100 Prozent einfühlsam sein? Wenn du es schaffst, das kleine Wörtchen und in deine Denke einzubauen, hast du ein wirkungsvolles Werkzeug für den erfolgreichen Verhandlungsverlauf in der Hand. Zugegeben, es ist anstrengend und zeitaufwendig, immer beide Seiten mitzudenken, aber es lohnt sich. Du fragst dich dann beispielsweise: Wie bringe ich den Partner dazu, die Wahrheit zu sagen und verhindere, dass dies unsere Beziehung belastet? 

In anspruchsvollen Verhandlungen ist es entscheidend, einen kühlen Kopf zu bewahren. Aber das ist nicht immer leicht, denn je komplexer die Situation, desto anfälliger sind wir für kognitive Verzerrungen, emotionale Ausbrüche und überstürzte Entscheidungen. Damit du auch unter Druck den Verstand behältst, gibt es verschiedene Strategien.

Erstens solltest du dich mit kognitiven Verzerrungen beschäftigen, die dein Denken vernebeln können: Nehmen wir beispielsweise den sogenannten Sunk-Cost-Effekt. Du hast schon viel Geld und Zeit in ein Projekt investiert, aber es ist immer noch nicht klar, ob das Projekt Gewinne abwerfen wird und wie es weitergeht. Anstatt die nötige Reißleine zu ziehen, bleibst du dabei. Du fühlst dich gegenüber früheren Entscheidungen verpflichtet. Dabei dürftest du bei einer rationalen Entscheidung eigentlich nur künftige Kosten und Vorteile mit in die Überlegungen einbeziehen.

„Jetzt setzen wir uns alle mal in einen Stuhlkreis und sind kreativ.“ Solche Ansagen sind der sichere Tod wirklicher Kreativität. Wenn du den Schöpfergeist wecken möchtest, musst du geschickter vorgehen. 

Zum Beispiel ist eine angenehme Umgebung nicht zu unterschätzen. Nicht umsonst laden Politiker für schwierige Verhandlungen gerne auf ihre Sommerresidenz. Ein paar aufmerksame Details, etwa die Lieblingsschokolade des Verhandlungspartners, können ebenfalls nicht schaden. Sorge für eine positive Atmosphäre. Ist die Stimmung gut, sind Menschen kreativer, ideenreicher und origineller. Beim kreativen Denken ist Unterschiedlichkeit übrigens nicht störend, im Gegenteil: Es ist von Vorteil, wenn dein Verhandlungspartner einen ganz anderen Blick auf die Dinge hat als du. 

Wenn der Verhandlungsflow in weite Ferne gerückt, die Leichtigkeit dahin ist und die Verhandlungen in der Sackgasse feststecken, dann muss sich etwas ändern, sonst droht das Scheitern. 

Was also tun? Zunächst: keine Panik. Sackgassen gehören zum Verhandeln dazu. Von einer Sackgasse spricht man immer dann, wenn die Verhandlungen zu scheitern drohen, obwohl es theoretisch einen gemeinsamen Lösungsraum, also eine ZOPA gibt. Oft kündigen sich Sackgassen an, etwa durch emotionale Überreaktionen in den Verhandlungen. Oder wenn „rückwärtsverhandelt“ wird, also wenn Zugeständnisse plötzlich wieder zurückgenommen werden. Oder wenn interne Details an die Öffentlichkeit durchsickern.