Zusammenfassung von Happy Happy

Wir haben eben gesehen, dass du dein inneres Krokodil während einer Verhandlung möglichst im Zaum halten solltest. Gute Laune hat in Verhandlungssituationen viele Vorteile, denn glückliche Menschen verhandeln nicht nur besser, sie sind auch intelligenter, kreativer und eher in der Lage, sich mit anderen zu einigen.

Dinge, die deine Laune langfristig anheben, sind unter anderem regelmäßiger Sport, gute Freundschaften und Zeit in der Natur. Wenn du am nächsten Tag ein wichtiges Gespräch vor dir hast, solltest du schon den Abend davor möglichst entspannt verbringen, ausreichend und gut schlafen und dir ein gesundes, leckeres Frühstück gönnen. Achte einfach ein wenig darauf, was deine Laune beeinflusst: Du wirst staunen, wie flexibel sie ist. Kurz vor dem Gespräch solltest du dir einen Dopaminschub gönnen. Den bekommst du zum Beispiel, indem du eine Banane oder einen Müsliriegel isst oder dich selbst eine Weile im Spiegel unverschämt fröhlich angrinst.

Der Spruch „Vorsicht ist besser als Nachsicht“ gilt auch für Verhandlungssituationen und wichtige Gespräche. Je besser du gedanklich und gefühlsmäßig gerüstet bist, desto wahrscheinlicher ist es, dass beide Parteien happy aus dem Gespräch gehen. Wie geht gute Vorbereitung? Das hängt vom jeweiligen Thema ab, es gibt aber zwei Techniken, die immer hilfreich sind. 

Finde als Erstes heraus, worum es eigentlich geht. Werde dir der Prioritäten der Verhandlungspartner bewusst. Stell dir beispielsweise vor, ihr zieht als Paar zusammen in eure erste eigene Wohnung und müsst das Wohnzimmer einrichten. Du willst eine schicke Ledercouch, einen Glastisch und einen großen Bildschirm. Deine bessere Hälfte plädiert für das Modell marokkanische Hippie-Matratzenlandschaft. Puh, beides unter einen Hut zu kriegen wird nicht leicht sein, oder? 

Wie stellst du dir die Profiagenten vom FBI vor, die darauf spezialisiert sind, mit Terroristen und Geiselnehmern zu verhandeln? Vielleicht so wie Bruce Willis – Kämpferstatur, harter Blick, Nerven aus Stahl? Wenn ja, dann liegst du damit ziemlich falsch. Als der Autor zum ersten Mal solche Beamten traf, war er völlig baff: Es waren lauter leise, bescheidene und wahnsinnig sympathische Frauen und Männer. Die Art von Mensch, mit dem du nach einem harten Tag gerne abends eine Tasse Tee trinken würdest.

Und das ist kein Zufall, denn der wichtigste Teil ihrer Arbeit besteht darin, eine positive Beziehung zu ihren Verhandlungspartnern aufzubauen. Wenn wir mit jemandem verhandeln, den wir mögen, sind wir kompromissbereiter. Wir versuchen eher, eine Lösung zu finden, mit der auch unser Gegenüber glücklich ist.

Kurze Rückblende in die Zeit des Kalten Krieges: Irgendwann in den Sechzigerjahren dämmerte es den Regierenden in den USA und der Sowjetunion, dass es bei einem Atomkrieg nur Verlierer gäbe. Sie setzten sich also an den Verhandlungstisch und versuchten sich darauf zu einigen, wer wie viele Atomwaffen produzieren durfte und wie das zu kontrollieren war. Schnell begannen die beiden Supermächte, um einzelne Positionen zu feilschen: Die USA wollten zum Beispiel zehn Inspektionen pro Jahr, die Sowjetunion bot aber nur drei.

Die Verhandlungspartner verbissen sich dermaßen in dieses Detail, dass sie ganz vergaßen, darüber zu sprechen, wie so eine Inspektion eigentlich aussieht: Würden zwei Prüfer für einen Nachmittag vorbeischauen oder käme ein Team aus hundert Spezialisten, um einen Monat lang überall herumzuschnüffeln? Die Verhandlungen scheiterten und bescherten der Welt dreißig Jahre Wettrüsten.

So weit, so sympathisch. Aber was tust du, falls dein Gesprächspartner die Kontrolle über sich verliert und vielleicht sogar anfängt, dich anzuschreien oder dich zu beleidigen? In diesem Fall brauchst du unbedingt einen Plan B. Und der lautet: Hol ihn zurück ins Land der Vernunft. Offensichtlich hat sein Reptiliengehirn das Ruder an sich gerissen. Deine einzige Chance, so eine Verhandlung noch zu einem vernünftigen Ende zu bringen, besteht darin, das Krokodil in die Schranken zu weisen.

Die erste Regel lautet, dass du auf keinen Fall auf seine Provokationen einsteigst. Falls du merkst, dass du selbst starke negative Gefühle entwickelst, erinnere dich an die STOP-Technik. Und dann sprichst du gezielt den Verstand deines Gesprächspartners an. Sorge dafür, dass seine grauen Zellen richtig auf Trab kommen. Eine clevere Frage ist hier zum Beispiel: „Wie trägt dein Standpunkt zur Lösung unserer Situation bei?“

Jetzt kennst du alle fünf Schritte der Happy-happy-Technik. Gehen wir noch einmal zurück zu unserem Wurstbrot-Beispiel vom Anfang und schauen uns an, wie die Konfrontation mit der Happy-happy-Technik verlaufen könnte. Du erinnerst dich: Dein Teenager will dir dein Wurstbrot verbieten.

Der erste Schritt besteht darin, gut gelaunt in die Verhandlung zu gehen. Anstatt die Sache also morgens gehetzt zwischen Tür und Angel abzufrühstücken, finde eine Situation, die euch beide in eine gute Stimmung versetzt. Vielleicht geht ihr auf den Rummel, fahrt eine Runde Achterbahn und setzt euch dann in den Biergarten, um die Sache zu besprechen?

Die Kernaussage dieser Blinks ist:

Wenn du möchtest, dass am Ende einer Verhandlung beide Parteien glücklich sind, solltest du dafür sorgen, dass das Gespräch in möglichst guter Laune stattfindet. Bereite dich auf das Gespräch vor, indem du dir über die jeweiligen Prioritäten und Alternativen klar wirst. Feilsche nicht um Positionen und geh auf Provokationen nicht ein. Sprich stattdessen lieber über deine und die Bedürfnisse des Gegenübers.