Zusammenfassung von Psychologie der Superreichen

Was treibt einen Menschen an, superreich zu werden? Welchen Stellenwert hat das viele Geld? Und was macht man eigentlich damit, wenn man so viel davon hat? Zitelmann hat den 45 superreichen Teilnehmern seiner Studie genau diese Fragen gestellt.

Größte Motivation war mit überwältigender Mehrheit der Wunsch nach „Freiheit und Unabhängigkeit“. Das schloss das spezifische Ziel der finanziellen Sicherheit mit ein, welche den Unternehmern die Möglichkeit gab, sich völlig ungebunden auszuprobieren und bei der Umsetzung ihrer Ziele auch Fehlentscheidungen und Rückschläge verschmerzen zu können. Alle Befragten besaßen längst genug Geld, um nie wieder arbeiten zu müssen, und warfen sich dennoch täglich hingebungsvoll in ihre Projekte. Die Unabhängigkeit erlaubte es ihnen, ganz neue Ziele zu entwickeln.

Eine 2009 unter dem Titel Vermögen in Deutschland veröffentlichte Studie des Soziologen Prof. Dr. Lauterbach zeigte, dass wohlhabende Menschen im Durchschnitt häufiger ein Abitur oder einen Hochschulabschluss besaßen als Menschen aus der Mittelschicht. Da liegt der Schluss nahe, dass gute Leistungen in Schule und Uni direkt mit beruflichem Erfolg zusammenhängen, oder?

Zitelmanns Studie ergab genau das Gegenteil. Der Großteil der befragten Superreichen hatte bestenfalls mittelmäßig in Schule und Uni abgeschnitten. Die Gegenthese zu Lauterbachs Studie lautet also: Es muss andere Eigenschaften geben, die einen Menschen zu einem großen Unternehmer machen.

In einer Sache waren sich fast alle Superreichen einig: Sie hätten ihren Erfolg im Wesentlichen ihrem Verkaufstalent zu verdanken. Doch was genau meinen sie damit? Was wird da verkauft, und warum ist das so wichtig?

Gemeint ist nicht nur der tatsächliche Verkauf von Produkten, Ideen und Dienstleistungen, sondern vor allem die Fähigkeit, andere Menschen von einer Sache zu überzeugen. Die Vorteile liegen auf der Hand: Wer mit Leichtigkeit Interesse weckt und Vertrauen vermittelt, der kann als Unternehmer leichter Beamte zu Genehmigungen bewegen oder Bankangestellte für Kreditvereinbarungen gewinnen. Der deutsche Soziologe und Volkswirt Werner Sombart prägte analog dazu den Begriff des Händlers, der andere Menschen zu Handlungen überzeugt, indem er seine Argumente geschickt einbringt und Gegenargumente kompetent widerlegt.

Es gab eine weitere Sache, in der sich die von Zitelmann befragte Vermögenselite einig war: Alles Verkaufstalent der Welt bringt nichts, wenn man nicht mit Optimismus ans Werk geht. Die Superreichen verstanden darunter im Wesentlichen ein starkes Vertrauen in sich und ihre Fähigkeiten.

Ganze 93% der Interviewpartner bezeichneten sich selbst als Optimisten. Sie meinten damit weniger das Urvertrauen in die Welt oder positives Denken als vielmehr den Glauben an ihre eigene Fähigkeit, selbst in den kniffligsten Situationen immer geeignete Lösungen finden zu können. Worauf genau diese Kompetenz aufbaute – Wissen, angeworbene Fähigkeiten oder ein breites Netzwerk –, spielte keine Rolle. Das gewaltige Potenzial eines solchen Optimismus ist keineswegs aus der Luft gegriffen. Psychologen und Unternehmensforscher benutzen dafür den Begriff der Selbstwirksamkeit. Eine hohe Selbstwirksamkeit bedeutet ein ausgeprägtes Vertrauen in die eigene Fähigkeit, seine Ziele zu erreichen.

Zitelmann wollte nun herausfinden, welche weiteren Wesenszüge man außer einem gesunden Optimismus mitbringen musste, um superreich zu werden. Also führte er mit 43 der 45 Interviewpartner einen sogenannten „Big-Five-Persönlichkeitstest“ durch, bei dem er die Ausprägung fünf entscheidender Charaktereigenschaften untersuchte.

Offenheit, Extraversion, Verträglichkeit, Gewissenhaftigkeit und Neurotizismus. Um zu ermitteln, wie sich die Superreichen hinsichtlich dieser Eigenschaften einschätzten, sollten sie auf einem Fragebogen ihre Zustimmung mit bestimmten Aussagen markieren, z.B. „ist of in Streit verwickelt“ oder „erledigt Aufgaben gründlich“. Aus diesen Antworten zog Zitelmann Schlüsse über die fünf Merkmale. Offenheit meint die Aufgeschlossenheit gegenüber neuen Erfahrungen, Extraversion die Geselligkeit und soziale Einbindung, Verträglichkeit die Fähigkeit, respektvoll auf andere Rücksicht zu nehmen. Die Gewissenhaftigkeit verbindet Pflichtbewusstsein mit Ehrgeiz, Disziplin und Ausdauer, und der Neurotizismus beschreibt die emotionale Labilität.

41 der 43 interviewten Superreichen gaben an, im Leben lieber eigene Wege einzuschlagen, als vorgezeichneten Pfaden zu folgen. Zitelmann leitete aus dieser Aussage eine weitere Voraussetzung für ihren Erfolg ab: einen ausgeprägten Hang zum Nonkonformismus.

Der Begriff Nonkonformismus wurde 1912 vom österreichischen Ökonom Joseph Schumpeter in seiner Theorie der wirtschaftlichen Entwicklung geprägt. Schumpeter zufolge zeichneten sich erfolgreiche Unternehmer vor allem dadurch aus, dass sie sich sozialen Konventionen widersetzten und dabei nicht scheuten, die Missgunst ihrer Mitmenschen auf sich zu ziehen.

Jeder, der ein Unternehmen führt oder seine Existenz selbstständig verantwortet, weiß: Egal wie steil der Weg zum Erfolg ist, er führt zwischendurch auch durch tiefe Täler und katastrophale Krisen. Zitelmanns Studie zeigte, dass Superreiche den Kopf auf drei Arten über Wasser halten, wenn Land unter ist.

Erstens hat sie die Erfahrung mindestens einer existenziellen Krise gelehrt, dass man leckende Schiffe am besten mit kühlem Kopf steuert. Die meisten Interviewpartner führten ihre große Gelassenheit auf ihren Optimismus zurück, manche auch auf ihren christlichen Glauben. Die Ruhe gab ihnen die Kraft, in schweren Momenten offen mit Partnern und Investoren zu kommunizieren. Diese wiederum belohnten die Ehrlichkeit mit Vertrauen, und hielten die Treue bis nach der Krise. Einer der Unternehmer geriet einst z.B. bei knapp 80 Gläubigern in Zahlungsverzug. Weil er seine Situation aber jedem Einzelnen gegenüber transparent offenlegte, hielten sie zu ihm, bis die Durststrecke überwunden war.

Jede Existenzgründung ist ein Wagnis. Dass superreiche Selbstständige eine gewisse Risikobereitschaft mitbringen, liegt also auf der Hand. Doch wie viel Wagemut braucht man ganz genau, um sich auch auf lange Sicht ganz oben an der Spitze zu halten?

Die Forschung zeigt, dass erfolgreiche Unternehmer deutlich risikofreudiger sind als der Rest der Gesellschaft. Erst 2016 fand eine Studie des Allensbacher Instituts für Demoskopie heraus, dass ganze 51% der deutschen Bevölkerung ihren Besitz weitestgehend unverändert erhalten wollten. Nur 23% wären bereit gewesen, Risiken einzugehen, um mehr zu haben. Zitelmanns vermögende Interviewpartner hingegen waren einhellig der Meinung, dass nur großer Wagemut zu schnellem und großem Erfolg führen könne.

Die Kernaussage dieses Buches ist:

Wir wissen zwar, dass immer weniger Menschen immer mehr besitzen – nicht aber, wie Superreiche zu ihrem Superreichtum kommen. Rainer Zitelmanns befragte 45 Großvermögende zu den Eigenschaften hinter ihrem Erfolgshunger und fand heraus, dass gesunder Optimismus, Verkaufstalent und eine gewisse Risikobereitschaft zu den wichtigsten Faktoren gehören. Superreiche sind außerdem bereit, Verantwortung zu übernehmen und aus ihren Fehlern zu lernen. Dadurch erwerben sie nützliches implizites Wissen, das sie in komplexen Situationen intuitiv handeln lässt.