Zusammenfassung von Nicht gekauft hat er schon

Mach es wie Autor Martin Limbeck: Er trägt Manschettenknöpfe mit seinem eigenen Logo. Sein Dienstwagen ist ein Porsche 911, auf dessen Türleisten ebenfalls sein Logo verewigt ist. Wenn er ein Seminar hält, schmückt ein Aufsteller mit seinem Konterfei den Weg zum Seminarraum.

Limbeck stammt aus einer Arbeiterfamilie aus dem Ruhrpott. Er ist stolz auf seinen sozialen Aufstieg, den hart erarbeiteten Wohlstand und seine Karriere als gefragter Coach, Redner und Buchautor, und trägt diesen Stolz gerne nach außen. Doch der Hauptgrund für sein extravagantes Auftreten besteht in der Verkörperung seiner eigenen Marke, der Marke Martin Limbeck. Zu jeder guten Marke gehört eben auch ein klar erkennbares, einheitliches Erscheinungsbild – daher die Manschettenknöpfe mit Logo, der Porsche, der Aufsteller.

Von wem würdest du dich eher am Herzen operieren lassen: dem sympathischen Dorfarzt oder dem unhöflichen Professor der Chirurgie? Wer soll das Flugzeug fliegen, das dich in den Urlaub auf die Bahamas bringt: der Co-Pilot mit dem netten Lächeln und wenig Berufserfahrung, oder der mürrische Chefpilot, der schon 30 Jahre Berufserfahrung auf dem Buckel hat?

Was für Piloten und Ärzte gilt, trifft auch auf Verkäufer und alle anderen Berufe zu: Der Kompetente siegt, nicht der Inkompetente – selbst wenn jener sympathischer ist.

Viele Menschen glauben, dass der Job eines Verkäufers erst dann beginnt, wenn sich Verkäufer und Kunde begegnen. Doch das ist ein Trugschluss.

Die wichtigste Arbeit eines Verkäufers fängt lange vor dem Kundentermin an, und zwar in der Vorbereitung. Wie ein Detektiv recherchiert ein Profi-Verkäufer alle relevanten Informationen über seinen Kunden, informiert sich über Aufbau und Größe des Unternehmens, über Niederlassungen, das Geschäftsfeld und die Branche seines Kunden, die Hauptkonkurrenten, die Marktklage und viele weitere Details. All dies ist wichtig, um die Verkaufsargumente auf die Bedürfnisse des Kunden zuzuschneiden.

Menschen sind unterschiedlich, und das natürlich nicht nur in Sachen Geschlecht, Hautfarbe und Alter, sondern natürlich auch in Bezug auf tiefsitzende Bedürfnisse, Wünsche und persönliche Verhaltensweisen.

Ein guter Verkäufer weiß das und richtet seine Verkaufsstrategie darauf aus: Er spricht den Kunden so an, wie jener tickt, denkt und fühlt. Ein guter Verkäufer behandelt Menschen also stets so, wie sie behandelt werden möchten.

Wie bei der Partnersuche gehört auch im Verkauf die Ablehnung zum Spiel dazu. Es gibt keinen Verkäufer, der jeden Kunden auf Anhieb überzeugen kann.

Besonders in der Kaltakquise – also der unangekündigten Erstansprache eines potenziellen Kunden – muss man lernen, mit Absagen umzugehen. Martin Limbeck selbst beispielsweise kam am Anfang seiner Karriere als Verkäufer für Kopierer und Faxgeräte auf einen Schnitt von gerade einmal 81 verkauften Produkten bei 1000 unangekündigten Anfragen. Ganze 919 Mal kassierte er also einen Korb. Anfangs traf ihn noch jede Absage wie ein Stich ins Herz, doch nach und nach lernte er, damit umzugehen.

Für viele von uns ist die Telefonakquise – also die Kundengewinnung und der Verkauf per Telefon – der absolute Horror. Verständlicherweise: Die Angerufenen empfinden überraschende, unangekündigte Anrufe oft als störend, und der Anrufer begibt sich gleichzeitig mit jedem neuen Anruf auf unbekanntes, schwer kontrollierbares Terrain, weil viele der bewährten Instrumente wegfallen, mit denen man sonst im persönlichen Kontakt punkten kann: das selbstsichere Auftreten, der feste Händedruck, das sympathische Lächeln, der gute Anzug, die schönen Schuhe und die teure Uhr sind am Telefonhörer nichts mehr wert.

Bei der Telefonakquise reduziert sich alles nur auf Sprechen und Zuhören. Unsere einzigen Hilfsmittel zum Überzeugen und Einschätzen sind Stimme, Wortwahl und Tonfall. Diese erzwungene Reduktion auf wenige Instrumente macht die Telefonakquise so anspruchsvoll, gar zur „Königsklasse“ des Verkaufens. Was macht das gute Verkaufen am Telefon also aus?

Eine der Grundregeln des guten Verkaufens – nicht nur am Telefon – besteht darin, beim Preis hart zu bleiben, ohne dabei einen Preisnachlass kategorisch auszuschließen. Wie bekommt man aber diesen Spagat am besten hin?

Erst einmal sollte man nie von sich aus einen Rabatt anbieten – und schon gar nicht am Anfang einer Preisverhandlung. So schadet man nur sich selbst, denn man vermittelt dem Kunden, dass man nicht hinter dem eigenen Preis stehe und sich selbst, sein Produkt oder seine Dienstleistung über Wert verkaufe. So werden wir zu Wachs in den Händen des Kunden. Ein gutes Beispiel liefert ein Quad-Verkäufer, der Martin Limbeck schon am Anfang eines Verkaufsgesprächs sagte, dass der Preis von 6495 Euro flexibel sei. Nach ein paar Minuten hatte Limbeck ihn schon auf unter 6000 Euro heruntergehandelt.

Die Kernaussage dieses Buches ist:

Zu einem Top-Verkäufer muss man nicht geboren werden – was zählt, sind die Bereitschaft und der Wille, ein guter Verkäufer zu sein. Gute Verkäufer lernen mit Fleiß die Grundlagen ihrer Arbeit, bereiten sich vor jedem Kundengespräch professionell vor und gehen individuell auf die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Kunden ein.