Zusammenfassung von Content Marketing: So finden die besten Kunden zu Ihnen

Wir alle kennen sie: die tausendste Werbung für Zahnpasta, die uns noch weißere, noch robustere und noch schönere Zähne verspricht. Da wir jedoch schon mit so vielen Superlativen bombardiert wurden, ist der Effekt auf unsere Kauflust gleich null. Dass der nervige Werbespot die neue spannende Serie im Fernsehen unterbricht, macht es sogar noch schlimmer. Hier setzt Content-Marketing an.

Bei der klassischen Produktwerbung werden Nutzen und Wirkung zwar beschrieben, aber nicht bewiesen. Der Kunde hat keine andere Wahl, als mit seinem Kauf in Vertrauensvorschuss zu gehen. Eine Reiseagentur, die sich als Expertin für Afrikareisen ausgibt, kann ihre Kompetenz nicht vor der Buchung unter Beweis stellen. Der Kunde wird vor Ort herausfinden müssen, ob sie ihre Versprechen erfüllt.

Stell dir deine Beziehung zu deinen Kunden einmal als ganz normale menschliche Beziehung vor. Würdest du jemandem gleich beim ersten Date einen Heiratsantrag machen? Wohl kaum. Du würdest vermutlich erst mal Zeit mit der Person verbringen, ihr Gelegenheit geben, dich kennenzulernen und dir zu vertrauen. Genau das macht Content-Marketing.

Am Anfang hat ein Kunde noch keinen Bezug zu dir als Verkäufer. Er denkt in dieser Phase nur an sich und seine eigenen Interessen. Du stellst den ersten Kontakt her, indem du dich für seine Bedürfnisse und Probleme interessierst. Nehmen wir an, du leitest ein Gartenbaucenter. Du könntest damit beginnen, Blogartikel über die typischen Sorgen vieler Hobbygärtner zu posten, z.B. über die Angst, die Pflanzen könnten im Winter nicht den Bodenfrost überstehen.

Content-Marketing erschafft also hilfreiche, nützliche Inhalte, deren kostenloses Angebot Nutzer mit konkreten Problemen zu treuen Kunden macht. Je spezifischer die Inhalte und Probleme, die sie behandeln, desto höher ist auch das Interesse der Kunden. Das bedeutet aber, dass du ganz genau wissen musst, wen du ansprechen willst.

Dafür musst du zuallererst deine Zielgruppe definieren. Grenze sie mithilfe konkreter Kriterien ein, z.B. Geschlecht, Alter, Interessen. Wenn du Unternehmen erreichen willst, wähle Kriterien wie Betriebsgröße, Branche und Philosophie. Stellen wir uns wieder als Beispiel vor, du bist Hersteller für Rosendünger. Da reicht es nicht mehr aus, deine Kunden einfach nur als „Gärtner“ zu definieren. Hobbygärtnern genügt es vermutlich, wenn ihre Rosen schön bunt blühen, während Berufsgärtner großen Wert darauf legen, dass die Pflanzen zusätzlich möglichst kerzengerade emporschießen.

Wenn du deine Zielgruppe definiert hast, musst du als Nächstes natürlich ihre Bedürfnisse und Probleme kennen. Sonst konzipierst du deine Inhalte ohne jeden Mehrwert geradewegs an ihr vorbei.

Beginne damit, die relevanten Probleme und Ziele deiner Brand-Personas in Listen zusammenzutragen. Bleiben wir der Einfachheit halber bei Hendrik, dem Hobby-Rosenzüchter. Hendrik will in erster Linie einen blühenden Rosengarten für seine Familie züchten. Das ist seine grundlegende Motivation. Schreib dir auf, welche Dinge ihn gerade am Anfang beschäftigen werden, z.B. die Auswahl der richtigen Rosensorte, die richtige Anpflanztechnik und die Auswahl eines für die Familie unbedenklichen Pflanzenschutzes.

Die Vorbereitung ist also getan, alles steht in den Startlöchern. Jetzt gilt es, den Content wirklich zu erstellen. Damit du eine eigene Handschrift und ein immer wieder verwendbares Modell für alle weiteren Maßnahmen entwickelst, empfiehlt Heinrich die Entwicklung eines Fünf-Punkte-Plans.

Lege im ersten Schritt genau fest, zu welchem Zweck du deinen Content produzierst. Oder um bei der Terminologie der Brand-Persona zu bleiben: Überlege dir, welche Rolle du für deine Zielgruppe spielen willst. Für Hendrik z.B. möchtest du der wichtigste Anlaufpunkt für alle seine Fragen zur Rosenzucht sein. Er soll fortan in erster Linie auf deine Expertise und die Qualität deiner Produkte vertrauen.

Mit Sicherheit bist auch du schon mal bei einer Internetrecherche bei einem Blogartikel zu einem speziellen Thema gelandet. Bei dem lockeren Ton scheint es oft, als schrieben die Autoren einfach, was ihnen durch den Kopf geht. Professionelle Blogartikel müssen allerdings sorgsam strukturiert sein, um den Lesern genau das zu bieten, was sie suchen: einfache Lösungen für konkrete Probleme.

Alles steht und fällt mit der Überschrift. Sie muss eine gewisse Spannung aufbauen und trotzdem klar machen, was den Nutzer im Artikel erwartet. Ein weiterer Header für deine Rosen-Blogposts könnte z.B. lauten: „Die vier häufigsten Ursachen für Pilzbefall an Rosensträuchern und wie man Rosen das ganze Jahr über schön und gesund hält“. Der Titel ist wie ein komprimierter Teaser für den Inhalt des Artikels. Er ist informativ, knackig und enthält ein gewisses Versprechen.

Nun haben heutzutage längst nicht immer alle Lust, längere Texte zu lesen. Viele Menschen überbrücken ihre Wartezeit beim Arzt oder die Bahnfahrt zur Arbeit mit Audioformaten wie Hörbüchern und Podcasts. Besonders Podcasts sind mit ihrer Regelmäßigkeit das ideale Format für dein Content-Marketing.

Du kennst das Prinzip: Podcasts sind einzelne, in regelmäßigen Abständen veröffentlichte Folgen einer Audio-Sendereihe, die ein Anbieter zu einem übergeordneten Thema über das Internet anbietet. Meistens sind sie mit einem Abonnement verknüpft, sodass nach der ersten Episode alle weiteren Folgen automatisch auf das Gerät des Nutzers heruntergeladen werden. Das sind geradezu himmlische Voraussetzungen für die zuvor skizzierte Dramaturgie des behutsamen und inhaltsbasierten Vertrauensaufbaus.

Content-Marketing wirkt langsam, weil du die Beziehung zu deinen Kunden behutsam und nachhaltig aufbaust. Weil es aber komplett online stattfindet, hast du tolle Möglichkeiten, den Erfolg deiner Maßnahmen zu messen.

Die aufschlussreichsten Statistiken bieten dir Traffic-Daten, Keyword-Rankings, Opt-ins und Konversionsraten. Traffic meint den Datenverkehr auf deiner Website. Mit Tools deines Providers oder kostenlosen Alternativen wie Google Analytics kannst du einfach nachvollziehen, wie viele Menschen deine Inhalte ansehen. Je höher der Traffic, desto höher ist meist auch die Zahl der späteren Kunden.

Content-Marketing ist eine der heißesten Marketingstrategien der Stunde. Tendenz steigend. Es ist effektiv, günstig und einfach umsetzbar. Das Prinzip ist einfach: Du als Unternehmer profilierst dich über das Angebot kostenloser, nützlicher und unterhaltsamer Inhalte als Experte zu einem bestimmten Thema. Diesen Content veröffentlichst du in Blogartikeln, Podcasts, Videos oder anderen Formaten. Die Nutzer suchen nach einfachen Lösungen für konkrete Probleme und werden auf deinen Content aufmerksam. Sie nutzen deinen Service, lernen dich kennen und schätzen, und bauen ein Vertrauensverhältnis zu deiner Marke auf. Du wartest geduldig den idealen Moment ab, um dein eigentliches kommerzielles Angebot zu unterbreiten. Das Verhältnis zu deinen Kunden ist zu diesem Zeitpunkt bereits so stark, dass aus neugierigen Nutzern treue Kunden werden.