Zusammenfassung von Limbeck. Vertriebsführung

Führungskräfte im Vertrieb tragen, wie wir gesehen haben, allerlei Verantwortung. Sie sind gewissermaßen der Motor im Team, bestimmen die Richtung und geben das Tempo vor. Sie sind Kraftquelle und Leitbild, und sie müssen motivieren und kommunizieren. Damit sind Führungskräfte für Mitarbeiter die wichtigsten Personen im Job.

Um der großen Verantwortung gerecht zu werden, müssen Führungskräfte bei sich selbst beginnen. Denn andere Menschen erfolgreich zu führen, verlangt, selbst zu wissen, was man erreichen will und wie man seine Mittel dafür effizient einsetzt. Gute Führung beginnt also mit Selbstführung – sie hat drei Dimensionen.

Jeder Mensch ist anders, und jede Führungskraft führt anders. Es gibt daher nicht den einen richtigen Führungsstil, sondern eine Vielzahl verschiedener Ansätze erfolgreicher Führung.

Um den für deinen Vertrieb besten Führungsstil zu finden, solltest du dich als Führungskraft immer wieder mit verschiedenen Führungsmodellen auseinandersetzen. So kannst du einerseits klassische und moderne Methoden kennenlernen und andererseits deinen eigenen Stil mit ihnen abgleichen. Aber welche Führungsmodelle gibt es? 

Das Personalmanagement wird von vielen Führungskräften leider noch immer vernachlässigt. Die Suche nach qualifizierten Beschäftigten, Stellenausschreibungen und Vorstellungsgespräche seien schließlich Aufgabe der Personalabteilung, meinen viele. Doch dieser Gedanke ist falsch. 

Willst du als Führungskraft strategisch und langfristig planen, darfst du das systematische Personalmanagement nicht auf die leichte Schulter nehmen. Vielmehr musst du versuchen, deine angehenden Mitarbeiter während des Bewerbungs- und Einarbeitungsprozesses intensiv kennenzulernen. Denn die Anforderungen im Vertrieb steigen zunehmend und gute Mitarbeiter sind rar gesät. Sie kommen nicht von selbst zum Unternehmen, sondern wollen gefunden und begeistert werden.

In einem Team treffen Persönlichkeiten mit unterschiedlichsten Zielen, Ideen, Wünschen und Werten aufeinander. Die einzelnen Mitglieder folgen unterschiedlichen Motivationen, kennen unterschiedliche Arbeitsmethoden und haben unterschiedliche Charaktereigenschaften. Trotz aller Unterschiede sollen alle miteinander arbeiten. Natürlich ist das nicht immer einfach.

Wird ein Team schlecht geführt, sind Konflikte vorprogrammiert. Die Mitarbeiter und Kunden leiden in der Folge, und die Umsätze und Gewinne brechen schließlich ein. Gute Teamführung sowie Teamentwicklung sind daher unverzichtbar und dürfen nicht dem Zufall überlassen werden.

Eine der Hauptaufgaben einer Führungskraft im Vertrieb ist die Formulierung von Zielen. Vertriebsziele leiten sich einerseits von der allgemeinen Unternehmensstrategie ab. Andererseits müssen diese Ziele auf die einzelnen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Vertrieb heruntergebrochen werden. Als Führungskraft ist es deine Aufgabe, diese Ziele und Aufgaben mit den Beschäftigten zu vereinbaren und dafür zu sorgen, dass sie auch erreicht werden. Am Ende des Tages muss sich aus der Summe der jeweiligen Mitarbeiterziele das Gesamtziel des Vertriebs ergeben. Dafür, dass sie zusammenspielen, bist du zuständig.

Gute Ziele zu formulieren, ist jedoch eine Gratwanderung. Die Schwierigkeit liegt darin, die einzelnen Mitarbeiter weder zu unterfordern noch zu überfordern. Sind Ziele zu leicht erreichbar, agieren die Mitarbeiter mit niedrigem Engagement. Sind die Ziele jedoch unrealistisch, wirken sie demotivierend, denn sie können ohnehin nicht verwirklicht werden. Gute Ziele hingegen bieten Mitarbeitern Orientierung, sie sind herausfordernd und zugleich motivierend und spornen zu Leistungssteigerungen an.

Zwischen guter Führung, Mitarbeitermotivation und Unternehmenserfolg besteht ein unmittelbarer Zusammenhang. Das gilt insbesondere für den Vertrieb. Denn kaum ein Unternehmensbereich ist so sehr auf die Motivation seiner Beschäftigten angewiesen wie dieser. 

Warum? Nun, Kunden spüren oft sehr schnell, ob ein Vertriebsmitarbeiter motiviert seiner Arbeit nachgeht oder nicht. Motivation zeigt sich beispielsweise in der Freundlichkeit und Offenheit sowie der Termintreue im Kundenkontakt. Sind die Mitarbeiter motiviert, erhalten die Kunden eine erstklassige Betreuung. Ist das jedoch nicht der Fall, kann es für das Unternehmen schnell gefährlich werden.

Für die meisten Verkäufer ist die Wertschätzung durch die Kunden der bedeutendste Erfolg. Ein guter Ruf bei den Kunden ist nämlich nicht nur finanziell wichtig, sondern auch ein wesentlicher emotionaler Antrieb, der Motivation gibt und Selbstvertrauen fördert. 

Das Vertrauen der Kunden stellt sich jedoch erst dann ein, wenn die Verkäufer als authentische Markenbotschafter und verlässliche Partner im Unternehmen wahrgenommen werden. Dies wiederum erfordert hohe Selbstständigkeit sowie ausgeprägte fachliche und persönliche Kompetenzen unter den Mitarbeitern im Vertrieb. Und damit sind wir beim Thema: Empowerment und Personalentwicklung sind im Vertrieb unentbehrlich.

Wir sprechen mal laut und mal leise, unsere Worte sind mal inspirierend und mal langweilig für unser Gegenüber – aber was wir auch tun, in irgendeiner Weise kommunizieren wir immer. Wir können gar nicht nicht kommunizieren. Sei es explizit oder implizit, irgendetwas sagen wir immer.

Da Kommunikation viel mehr beinhaltet als bloße Informationsvermittlung, ist es wichtig, sie als Führungsinstrument zu nutzen. Denn wenn die Kommunikation mit den Mitarbeitern nicht klappt, verpuffen auch die besten Ziele und Motivationsargumente als leere Worte in der Luft. 

Die Kernaussage dieser Blinks ist:

Gute Vertriebsführung ist heute wichtiger denn je, denn mit der Digitalisierung, neuen Anforderungen der Mitarbeiter und gesteigerten Kundenwünschen ist der Verkauf eine sich beständig wandelnde Herausforderung. Um ihr gewachsen zu sein, müssen Führungskräfte täglich an sich arbeiten, Vorbild sein, motivieren, fordern und fördern. Erfolgreiches Führen im Vertrieb bedeutet weiterhin, das Recruiting und die Einarbeitung ernst zu nehmen, leistungsfähige Teams zu formen sowie klare Ziele zu kommunizieren. Wer sich diese Dinge zu Herzen nimmt, macht große Schritte in Richtung Topführungskraft.