Zusammenfassung von Umsatz extrem

Die Verkaufszahlen von Ratgebern wie Die 4-Stunden-Woche von Timothy Ferriss beweisen eindeutig: Viele Leute wollen gern schummeln und erhoffen sich maximale Resultate bei minimalem Zeitaufwand. Bei Verkäufern ist diese Denkweise Gift, denn wer wirklich erfolgreich verkaufen will, für den gilt das Prinzip der radikalen Selbstdisziplin. Dennoch tappen viele von ihnen in die Faulheitsfalle.

So bspw. ein Verkäufer, der am Tag 50 Altkunden anrufen soll. Bis zum frühen Nachmittag hat er sein Pensum erledigt und trödelt die restliche Zeit bis zum Feierabend nur noch fröhlich herum. Dabei hätte er in der letzten Stunde vielleicht noch zehn weitere Anrufe machen und dabei einen Neukunden gewinnen können!

Verkäufer brauchen Ziele. Wenn jene ihnen nicht vorgegeben werden, müssen sie sie sich selbst setzen. Denn wer ein Ziel hat, ist nachweislich erfolgreicher.

Eine Studie der Harvard-Universität hat z.B. gezeigt, dass Absolventen, die zu Studienzeiten ihre Berufsziele aufgeschrieben hatten, nach zehn Jahren deutlich mehr verdienten als diejenigen, die keine Ziele notiert hatten.

Wer eine hohe Abschlussquote anstrebt, kann das Prinzip des längsten Hebels anwenden. Um mit möglichst kleinem Energieaufwand möglichst große Abschlüsse zu erzielen, musst du dafür sorgen, dass während des Verkaufsgesprächs einfach alles passt. Mit diesen drei „Qualitäts-Hebeln“ gelingt dein Gespräch sicher.

Der erste „Hebel“ liegt darin, die richtigen Kunden herauszusortieren: also solche, die hohe Verkäufe versprechen.

Viele Verkäufer begehen den Fehler, ihr Produkt stundenlang anzupreisen, ohne überhaupt zu wissen, ob der Kunde es braucht. Letzterer lauscht stumm dem Wortschwall und ist dann oft erschlagen, was am Ende seine ganzen Bedenken gebündelt hervorbringt und ihn doch zu einer Entscheidung gegen einen Kauf leitet. Umsonst geschwafelt.

Besser fährst du, wenn du die Verkaufsphase genau umdrehst – stelle es dir wie eine umgedrehte Pyramide vor.

Nun haben wir Informationen gesammelt und ein Angebot gemacht. Was aber, wenn der Kunde nicht sofort anbeißt und zweifelt? Wie bekommen wir ihn doch noch dazu, zu kaufen?

Wie in jedem Gespräch spielen auch im Verkaufsgespräch Gefühle eine große Rolle. Mache dir daher das Prinzip der stärksten Emotion zunutze. Dies gelingt dir am besten, indem du statt nackter Fakten über das Produkt lieber Geschichten erzählst und durch Assoziationen im Kunden angenehme Gefühle weckst. Deine Sprache ist dafür verantwortlich, welche Bilder im Kopf des Kunden entstehen: Überzeuge ihn, dass sein Bedürfnis nach Kontakt mit Menschen durch ein neues Handy erfüllt werden kann oder er sich mit deiner neuen Markenbutter geborgen wie bei Oma fühlen wird.

Trotz eines Superangebots und diverser Überzeugungstechniken hat dein Käufer nicht angebissen und dich womöglich noch knallhart seinen Unmut über deine Taktik oder sogar deine Person spüren lassen? Keine Frage: Verkäufer sind unbeliebt und Vertrieb ist ein harter Job. Als Verkäufer musst du zwar keine körperliche Schwerstarbeit leisten, aber du brauchst ein sehr dickes Fell und emotionale Stabilität.

Jeder Verkäufer wird täglich mit Ablehnung und Negativität konfrontiert. Auch bei der Kundenrückgewinnung muss ein Verkäufer häufig als Blitzableiter für den Ärger des Kunden herhalten – kein Wunder also, dass viele Verkäufer dieser Aufgabe ausweichen. Wer damit nicht zurechtkommt, flüchtet sich schnell in bestimmte Verhaltensweisen, um der nächsten Ablehnung aus dem Weg zu gehen. So betreuen viele Verkäufer lieber Bestandskunden als Neukunden, weil diese mehr Anerkennung und weniger Zurückweisung versprechen.

Jeder Verkäufer ist einzigartig, denn bei diesem Beruf spielen Persönlichkeit und Charakter eine große Rolle. Trotzdem lassen sich alle Verkäufer grob in zwei Gruppen aufteilen: die Hunter und die Farmer.

An einem Beispiel wird der Unterschied deutlich: Frau Maier arbeitet als Vertriebsleiterin in einer traditionsreichen Bank, die die Potenziale von Bestandskunden hervorragend abschöpft. Sie ist ein klassischer Farmer-Typ, was auch dem Charakter ihres Unternehmens entspricht – pflichtbewusst und strukturiert legt sie großen Wert auf langfristige Kundenbeziehungen. Nun dringt eine neue Online-Bank in den Markt vor und beginnt, die Kunden von Frau Maier abzuwerben. Diese Bank ist ein Unternehmen vom Hunter-Typ und hat vermutlich auch entsprechende Vertriebler im Einsatz: Sie sind vollkommen schmerzfrei, haben Spaß bei der Neukundenakquise und sind überdurchschnittlich motiviert.

Stell dir vor, du hast ein Unternehmen. Natürlich möchtest du möglichst hohe Umsätze machen. Im Idealfall besteht dein Vertriebsteam gleichermaßen aus Huntern und Farmern, die alle nach Kräften Kunden gewinnen und betreuen. Doch was, wenn das Geschäft trotzdem nicht gut läuft?

Es gibt eine Theorie, nach der jedes Unternehmen die vier Jahreszeiten durchläuft: Im Frühling blüht und wächst es, im Sommer verlangsamt sich das Wachstum. Das Unternehmen ist jetzt groß und stark und erntet die Früchte seiner Arbeit. Der Herbst steht für Stagnation und Krise und der Winter bedeutet das Ende des Unternehmens.

Die Kernaussage dieses Buches ist:

Ein guter Verkäufer setzt sich ehrgeizige Ziele und bereitet sich auf jedes Verkaufsgespräch intensiv vor. Durchhaltevermögen, ein dickes Fell und ein bisschen Ahnung von Psychologie helfen dabei, erfolgreich zu verkaufen.