Zusammenfassung von Denk doch, was du willst

Mit Sicherheit kennst auch du Menschen, deren gute Laune ansteckend ist: Sie müssen nur den Raum betreten, damit sich deine eigene Stimmung wie von Zauberhand aufhellt. Diese unbewusste Anpassung deines Gemüts oder Verhaltens an das von anderen Menschen hat allerdings weniger mit Magie als mit Nähe zu tun.

Wenn zwei Menschen einander vertrauen, passen die meisten ihr Verhalten unbewusst der anderen Person an. Nutzt du diesen Effekt nun ganz gezielt und beeinflusst aktiv das Verhalten deines Gesprächspartners, spricht man von Leading. Du holst dein Gegenüber dort ab, wo es sich emotional befindet, und führst es in eine andere Richtung. Nehmen wir z.B. an, ein enger Freund ist schlecht gelaunt, weil sein Sportverein verloren hat oder ein sehnsüchtig erwartetes Konzert abgesagt wurde. Seine Körperhaltung spricht Bände: Der Blick ist gesenkt bis finster, die Haltung gebeugt, die Arme sind vor der Brust verschränkt. Um zunächst den Rapport herzustellen, spiegelst du seine Körpersprache.

Stell dir vor, ein Hypnotiseur holt dich während einer Show auf die Bühne und du denkst: „Der kann mich auf keinen Fall mit ein bisschen Pendelei zu irgendeinem Verhalten zwingen“. Doch ein paar Minuten später kommst du zu dir und kannst dich nicht daran erinnern, wie du dich soeben auf einem Besenstiel reitend zum Clown gemacht hast. Wie ist so etwas möglich? Hat deine Beeinflussbarkeit wirklich gar keine Grenzen?

Hypnotiseure führen Menschen durch feinfühlige Formulierungen in einen tiefen, tranceartigen Entspannungszustand, in dem das Bewusstsein für Anweisungen von außen empfänglich ist. Dafür verwenden sie sowohl die zuvor genannten Techniken des Pacing und Leading als auch Suggestionsformeln wie „Du fühlst dich plötzlich ganz schwer und müde“. Ein weiterer, besonders berühmter Befehl lautet: „Wenn du gleich wieder aufwachst, kannst du dich nicht mehr an deinen Namen erinnern.“ Das klingt unglaublich, klappt aber erstaunlich oft.

Vielleicht hast auch du dir schon mal auf der Straße ein Zeitungsabo aufschwatzen lassen und dich hinterher gefragt, wie dich der Verkäufer gegen deinen Willen überreden konnte? Solche Manipulierer sind wahre Meister darin, bestimmte psychologische Muster zu ihrem Vorteil zu nutzen.

Das erste dieser Muster ist unser dringendes Bedürfnis, eine vermeintlich generöse Geste erwidern zu wollen. Dieses Phänomen wird als Prinzip der Reziprozität bzw. Gegenseitigkeit bezeichnet. Dieses unbewusste Bedürfnis ist schwer zu unterdrücken und kann sehr leicht ausgenutzt werden, z.B. beim Geben von Trinkgeld. Bringt dir ein aufmerksamer Kellner mit der Rechnung eine kleine Süßigkeit oder einen Espresso aufs Haus, empfindest du das als Höflichkeit, die du intuitiv erwidern möchtest. Studien belegen, dass die meisten Menschen in so einem Fall automatisch mehr Trinkgeld geben. Es gibt natürlich auch den umgekehrten Fall der Reziprozität, in dem wir ein besonders unfreundliches Verhalten erwidern und sanktionieren wollen. Umgangssprachlich spricht man dann von Rache.

Stell dir folgende Situation vor: Ein Mann mittleren Alters klingelt an deiner Tür und fragt höflich, ob er dir zwei Fragen stellen dürfe. Er wirkt sympathisch, also willigst du ein. Ob dich interessiere, was in der Welt passiert? Natürlich. Ob du es grundlegend richtig findest, einen geläuterten Ex-Straftäter bei der Resozialisierung zu unterstützen? Auch das.

Daraufhin offenbart dir der Fremde, dass er ein solcher Fall sei und du ihn mit dem Abschluss eines Zeitungsabos direkt unterstützen würdest. Selbst wenn du es fertig brächtest, das Abonnement zu verweigern – du würdest dich mit Sicherheit schlecht dabei fühlen, oder? Woran liegt es, dass die Masche immer wieder zieht?

Angenommen, ein Uhrenhersteller müsste sich für die Besetzung einer Bildkampagne zwischen James Bond und dem Schurken Dr. No entscheiden – auf wen würde die Wahl fallen? Auf den charmanten 007 natürlich. Die Figur hat eine eindeutig sympathischere Ausstrahlung, die sich positiv auf potenzielle Kunden und die Verkaufszahlen auswirken würde.

Zahlreiche Studien haben auf unterschiedliche Weise gezeigt, dass wir empfänglicher für den Einfluss von Menschen sind, die uns sympathisch erscheinen. Doch was genau macht sympathisch? Zunächst sehr oberflächliche Gründe: Menschen, die uns rein äußerlich gefallen, sind in unserer Erwartung automatisch auch bessere Menschen. Deshalb sind die typischen Gegenspieler und Bösewichten in Filmen oft durch auffällige körperliche Makel oder eine finstere Erscheinung gekennzeichnet. Untersuchungen belegen sogar, dass attraktive Männer bei gleichem Tatbestand zu deutlich milderen Strafen verurteilt werden als unattraktive Täter.

Du sitzt am Frühstückstisch und diskutierst mit deinem Partner. Er oder sie starrt dich plötzlich mit zusammengezogenen Augenbrauen an und du fragst dich, ob das jetzt Wut oder Resignation ist und was die Person jetzt von dir erwartet. Wer öfter die Mimik seiner Gesprächspartner studiert, kann lernen, sie wie ein Buch zu lesen und ihre Absichten dahinter erkennen – die stehen ihnen nämlich buchstäblich ins Gesicht geschrieben.

Überraschung, Angst, Trauer, Wut, Ekel, Verachtung und Freude: Jeder Mensch drückt mit seinem Gesicht jede dieser Basisemotionen aus. Wer die entsprechenden Gesichtsausdrücke erkennt, erhält tiefe Einblicke in die Gefühle seiner Mitmenschen. Er kann unter Umständen sogar vorhersagen, ob zwei Menschen füreinander bestimmt sind oder unvermeidlich auf eine Trennung zusteuern. Der Psychologe John Gottman bspw. brauchte durchschnittlich nur eine einstündige Sitzung mit einem Paar, um mit 90%iger Sicherheit dessen Zukunft zu prophezeien.

Wenn das Lesen von Mimik und Gestik eine Sportart wäre, wäre die Enttarnung von Lügnern die Königsdisziplin. Wer vorsätzlich lügt, will etwas verbergen und dich mit aller Macht von seiner Version der Ereignisse überzeugen. Trotzdem gibt es Tricks, mit denen du die meisten von ihnen gnadenlos entlarvst.

Konzentriere dich zunächst ganz genau auf die Körpersprache deines Gegenübers. Je besser du dich innerhalb kürzester Zeit mit seiner Gestik und Mimik vertraut machst, desto stärker fallen dir plötzliche Veränderungen auf. Denn wer lügt, gerät emotional unter Stress. Der Nervenkitzel des Vertrauensbruchs und die Angst vor dem Auffliegen verleiten selbst notorische Schwindler zu kleinen, verräterischen Gesten, die du zielsicher deuten kannst.

Wir werden täglich unbemerkt zu Entscheidungen bewegt, die wir von allein nicht getroffen hätten. Doch Manipulierer bedienen sich bestimmter Tricks und Maschen, um unsere Gedanken zu steuern. Wer diese Methoden kennt und die Gestik und Mimik anderer Menschen zu lesen lernt, kann ihre Absichten durchschauen und seinen Willen schützen.

Was du konkret umsetzen kannst: