Zusammenfassung von Wie man Freunde gewinnt

Eine der stärksten Triebfedern menschlichen Verhaltens ist der Wunsch nach Wertschätzung. Wir alle sehnen uns danach, für unsere Mühen belohnt und unsere Erfolge gelobt zu werden.

Manchen Ansichten nach gehen all die erstaunlichen Errungenschaften unserer Zivilisation am Ende darauf zurück: das menschliche Verlangen nach Anerkennung und Bedeutung. Unsere Gier nach Bestätigung und Lob lässt uns die höchsten Gipfel erstürmen, Romane schreiben und milliardenschwere Unternehmen gründen. Und seien wir ehrlich – niemand ist gegen dieses Geltungsbedürfnis immun. Selbst George Washington wünschte, in jedem Satz mit „Seine Hoheit, der Präsident der Vereinigten Staaten“ angesprochen zu werden.

Einst riet Dale Carnegie einem New Yorker Börsenmakler namens William B. Steinhardt zu einem eher ungewöhnlichen Experiment. Der bis dahin notorisch grimmige Steinhardt, dem in Beruf und Privatleben selten ein Lächeln über die Lippen ging, sollte freundlicher werden. Die wesentliche Übung bestand darin, jeden Tag mit einer kleinen Motivationsrede vor dem Spiegel zu beginnen.

Steinhardt begann seine Tage ab sofort mit einem Lächeln. Er schenkte es seiner Frau, dem Pförtner seines Wohnhauses und der Kassiererin am U-Bahnschalter, dann den Kaufmännern auf dem Börsenparkett und schließlich seinen Kollegen im Büro. Was all das brachte?

James Farley war ein renommierter US-amerikanischer Politiker. Er war gerade zehn Jahre alt, als sein Vater starb, und musste als ältester Mann der Familie fortan in einer Ziegelei schuften, um die Rechnungen zu bezahlen. So kam er nie in den Genuss einer gescheiten Ausbildung. Dennoch brachte er es mit 46 Jahren zum Postminister im Kabinett von Theodore Roosevelt und zum Vorsitzenden der demokratischen Partei. Was war das Geheimnis seines Erfolgs?

Farley erkannte früh im Leben, dass Menschen nichts auf der Welt so gern hören wie ihren eigenen Namen. Die Fähigkeit, die Namen von Mitmenschen zu erinnern und in der Anrede verwenden zu können, ist ein subtiles, aber erstaunlich wirkungsvolles Instrument, um sich deren Sympathie zu sichern. Und Farley wurde zu einem wahren Meister dieser Kunst. Als Dale Carnegie ihn fragte, ob er sich tatsächlich die Vornamen von 10.000 Menschen eingeprägt hatte, wurde er rasch korrigiert. Farley könne ganze 50.000 Personen mit ihrem Vornamen ansprechen.

Einmal kam Carnegie auf einer Dinnerparty in New York mit einem Botaniker ins Gespräch. Er war noch nie zuvor einem Vertreter dieser Zunft begegnet und hing ihm stundenlang an den Lippen, fasziniert von den bewanderten Beschreibungen exotischer Pflanzen und Experimente. Der Botaniker bemerkte dem Gastgeber gegenüber später, was Dale Carnegie doch für ein „interessanter Gesprächspartner“ gewesen sei.

Das Lustige daran war, dass Carnegie selbst wenig Interessantes gesagt hatte. Er war im Grunde lediglich ein aufmerksamer, interessierter Zuhörer gewesen. Es scheint, als läge das Geheimnis eines interessanten Auftretens darin, sich für andere zu interessieren. Der Grund dafür ist ganz einfach: Wir alle lieben es, wenn man uns wirklich zuhört oder wenn man uns auffordert, über uns selbst zu sprechen – umso mehr, wenn sich jemand wirklich dafür interessiert.

Magst du Erdbeeren? Falls ja, würdest du sie dir beim Angeln als Köder an den Haken hängen? Nein, denn beim Angeln spielt es keine Rolle, was du magst, sondern was die Fische wollen.

Ähnlich verhält es sich, wenn du etwas von einem Mitmenschen erwartest: Du hast mehr davon, wenn du dich in seine Lage versetzt und fragst, wie du ihn dazu bringen kannst, dir freiwillig und gern zu helfen. Ein Beispiel: Dale Carnegie hatte den Ballsaal eines Hotels für eine Reihe von insgesamt 20 Vorträgen reserviert, als er informiert wurde, dass das Hotel die Miete für die Räumlichkeiten um das Dreifache erhöhen wollte.

Eine Zeit lang nahm ein Vertreter für den US-amerikanischen Fahrzeughersteller White Motor Company an Carnegies Seminaren teil. Dieser galt als streitlustig und cholerisch und genoss es geradezu, andere in Zwiegespräche zu verwickeln. Wenn ein Kunde ein schlechtes Wort über die Lastwagen des Unternehmens verlor, brach er eine bitterböse Diskussion vom Zaun, aus der er für gewöhnlich selbstgefällig als Sieger hervorging. Das Problem war nur, dass die Kunden seine Fahrzeuge trotz dieser „Siege“ nicht kauften.

Das Beispiel zeigt, dass Streitgespräche nur selten zum Ziel führen. Wenn du verlierst, behält der andere recht. Wenn du als Sieger hervorgehst, kränkst du ihn in seinem Stolz und gewinnst vielleicht den Streit, aber ganz gewiss nicht seine Gunst. In neun von zehn Fällen führen derlei Diskussionen nur dazu, dass sich unser Gegenüber noch stärker und sturer in seiner Meinung bestätigt sieht. Die Lösung besteht also darin, sie von vornherein zu vermeiden.

Benjamin Franklin galt in jungen Jahren als Heißsporn und Rechthaber, der bei der kleinsten Widerrede mit schweren Geschützen zurückschoss. Eines Tages nahm ihn ein langjähriger Vertrauter zur Seite und warnte ihn, dass er nach und nach viele seiner besten Freunde vergraulte.

Franklin war trotz seines Leichtsinns weise genug, auf seinen Freund zu hören. Er machte es sich zur festen Gewohnheit, anderen nicht mehr offen zu widersprechen. Er beschloss sogar, bestimmte Wendungen wie „sicher“ oder „zweifellos“ aus seinem Wortschatz zu streichen, weil sie seiner Meinung nach Ausdruck einer engstirnigen Haltung waren. Er ersetzte sie durch Formulierungen wie „Ich denke, dass ...“ und „Ich stelle mir vor, dass ...“.

Dale Carnegie ging oft mit seinem Hund Rex in einem nahegelegenen Wald spazieren. Rex lief am liebsten frei und trug folglich weder Maulkorb noch Leine. Eines Tages begegneten sie einem Polizisten, der sie auf die Regelwidrigkeit hinwies, es dieses Mal aber noch bei einer freundlichen Warnung belassen wollte.

Carnegie gehorchte, aber Rex wollte sich partout nicht an den Maulkorb gewöhnen. So kehrten sie schon bald zu ihrer alten Routine zurück – und wurden irgendwann erneut von demselben Polizisten erwischt. Bevor der Beamte etwas sagen konnte, betonte Carnegie, wie ausgesprochen leid es ihm tue, erneut gegen die Vorschriften verstoßen zu haben, und dass er sich seiner Schuld vollkommen bewusst sei.

Im Jahr 1915 war John D. Rockefeller Jr. der wohl meistgehasste Mann im US-Bundesstaat Colorado. Die Bergarbeiter der von ihm geführten Colorado Fuel and Iron Company befanden sich im Dauerstreik und kämpften bereits seit zwei kräftezehrenden Jahren für bessere Löhne. Die Bilanz des Ausstands war verheerend: Rockefeller Jr. hatte eine bewaffnete Miliz beordert, die wiederholt das Feuer eröffnet und mehrere Streikende getötet hatte.

Entsprechend ratlos muss Rockefeller gewesen sein, als er anreiste, um persönlich vor den Kumpeln zu sprechen. Wie sollte er die Meute versöhnlich stimmen, die ihn am liebsten lynchen wollte?

Als William McKinley 1896 für das Amt des US-Präsidenten kandidierte, legte ihm einer seiner Redenschreiber ein gutes, aber heikles Skript vor. Es war rhetorisch einwandfrei, aber McKinley wusste, dass seine Wahlkampfrede in dieser Form für Kontroverse sorgen würde. Das Problem war, dass der Schreiber selbst über alle Maßen stolz auf seine Arbeit war. McKinley musste die Rede umschreiben lassen, wollte jedoch weder die Gefühle des Texters verletzten noch seinen Enthusiasmus dämpfen.

Er entschied sich, die Kritik nicht als Ablehnung zu formulieren. Er erklärte ihm, die Rede sei herausragend verfasst und für unzählige Anlässe perfekt geeignet. Für diesen besonderen Anlass seien jedoch ein paar kleinere Anpassungen nötig. Seine Kritik war so konstruktiv und milde, dass der Redenschreiber mit ungebrochenem Eifer aus dem Gespräch ging und das Skript den Änderungswünschen entsprechend überarbeitete.

Als der Stahlmagnat Charles M. Schwab eines Tages durch eines seiner Werke patrouillierte, sah er eine Gruppe von Männern, die direkt unter einem Rauchverbotsschild an ihren Glimmstängeln zogen.

Schwab wies die Männer aber nicht direkt auf ihr Fehlverhalten hin. Er gab jedem von ihnen eine Zigarre und bat sie freundlich, sie draußen im Freien zu rauchen. Seine Entscheidung, die Männer statt durch eine strenge Schelte mit Taktgefühl und Stil zu warnen, steigerte sein Ansehen und seine Popularität.

Die Kernaussage dieses Buches ist:

Wer beliebter, erfolgreicher und einflussreicher sein und für diesen Zweck besser kommunizieren will, beginnt am besten mit einem Crashkurs in Sachen Menschenkenntnis: Wir Menschen sind im Grunde einfach gestrickt. Wir reden gerne über uns selbst und unsere eigenen Interessen, lieben den Klang unseres Namens und sind wesentlich empfänglicher für Lob als für Kritik. Wenn du diese Dinge im Umgang mit deinen Mitmenschen im Hinterkopf behältst und wirklich beherzigst, werden sich dir die Türen bald wie von allein öffnen. Nenne die Menschen beim Namen, sei interessiert an ihren Interessen, lobe sie für ihre Stärken und formuliere selbst deine Kritik versteckt als positives Ziel. Erwähne deine eigenen Schwächen, zeige dich einsichtig und verwundbar und sei v.a. freundlich und nachsichtig. Du wirst sehen, wie schnell sich deine Beziehungen verbessern.