Zusammenfassung von Die Kunst des Machbaren

Heinrich von Pierer ist vielleicht fünf oder sechs Jahre alt, als er im Winter mit Schneebällen um sich wirft. Und so kommt es, wie es kommen muss: Ein Schneeball trifft einen Studenten, der im selben Haus als Untermieter lebt, mitten ins Gesicht. Der kleine von Pierer kassiert dafür eine kräftige Ohrfeige.

Dreißig Jahre später trifft der frühere Student – mittlerweile ein angesehener Vorstandsvorsitzender – wieder auf den frechen Jungen. Der Vorsitzende der Kraftwerk Union, einer Tochtergesellschaft von Siemens, erinnerte sich an den Vorfall und verteilt nun keine Ohrfeige, sondern fördert stattdessen die Karriere von Pierers.

Von Pierer setzt seinerzeit als CEO auf Ehrlichkeit. So erklärt er seinen Verhandlungspartnern aus Malaysia, dass das Verhältnis zum Kunden im Kraftwerksbau wie eine Ehe sei. Das Kraftwerk ist wie das gemeinsame Kind, für das man sich ein Leben lang – also über die gesamte Betriebszeit des Kraftwerks – verantwortlich fühlen müsse. Es werde nicht immer alles glattgehen. Ein Eingeständnis, das Eindruck macht. 

Sich auf internationale Verhandlungspartner einzustellen, ist eine der großen Herausforderungen, aber auch besonders interessanten Erfahrungen für von Pierer. Besonders in den Verhandlungen mit Chinesen braucht es damals oft viel Geduld. Der direkte Austausch ist schon durch die Sprachbarriere erschwert. Als von Pierer in den 1980er-Jahren beruflich viel nach China reist, spricht kaum jemand Englisch. Das hat sich mittlerweile geändert. Aber noch heute lassen Chinesen in Verhandlungen gerne auf Englisch vortragen und es sich dann ins Chinesische übersetzen, um mehr Zeit zum Nachdenken zu gewinnen.

Die Anerkennung für deutsche Technologie in China ist groß. Mit den Nachbarn in Österreich verbindet Heinrich von Pierer hingegen eine gewisse Skepsis und Empfindlichkeit. Nicht ausstehen können es Österreicher beispielsweise, wenn ihnen Deutsche die Welt erklären möchten. Schnell werden Deutsche als überheblich wahrgenommen. Von Pierer kann in Verhandlungen mit Österreichern als Eisbrecher aber immer mit einem Foto aufwarten, das seinen Großvater an der Seite des österreichischen Kaisers Franz Joseph zeigt. 

Pluspunkte sammeln kann man laut von Pierer aber auch, wenn man zu Verhandlungen in Österreich schon einen Abend früher anreist und den Gastgeber beispielsweise bittet, Karten für den Besuch des Burgtheaters oder eine Oper zu besorgen. So drückt man seine Wertschätzung für die österreichische Kulturszene aus und kann schon vor Beginn ernsthafter Gespräche die Atmosphäre verbessern. Auch schadet es nicht, über die Schönheit des Wörthersees, Skifahren am Arlberg, den früheren Ski-Rennläufer Franz Klammer oder den Fußballer Hans Krankl zu sprechen, der 1978 Deutschland mit seinen zwei Toren aus der WM beförderte.  

Ein weiterer bedeutender Verhandlungspartner für Deutsche sind die Engländer. In von Pierers Wahrnehmung sind die Engländer bei geschäftlichen Themen sachbezogen, pragmatisch und konstruktiv. Die viel gepriesene englische Höflichkeit sorgt für eine gute Atmosphäre, sollte aber nicht darüber hinwegtäuschen, dass Höflichkeit auch auf Distanz hält. Widerspruch oder auch eine Ablehnung werden höflich verpackt und nur indirekt geäußert. Man muss also eine gewisse Feinfühligkeit mitbringen, um solche Signale nicht zu übersehen. 

Zwischentöne machen in England die Musik, daher sollte man stets präzise formulieren. Heinrich von Pierer erinnert sich an die besondere Herausforderung, in der Londoner City vor einflussreichen Vertretern der großen Fonds zu sprechen. Eine wohlgesonnene Finanzanalystin verrät ihm nach einem solchen Vortrag einmal, dass von Pierer Unsicherheit verrate, wenn er angesichts einer positiven Entwicklung im Unternehmen sagt: „I am optimistic“. Besser wäre „I am confident“, denn er solle nicht nur Optimismus, sondern Zuversicht ausstrahlen.    

Heinrich von Pierer reiste nicht nur um die Welt, um Geschäftspartner zu treffen, er suchte auch die Nähe zu Politikern in Deutschland. Seine Erfahrungen mit den Bundeskanzlern Helmut Kohl und Gerhard Schröder zeigen ihm damals, dass man mit den richtigen Argumenten zum richtigen Zeitpunkt auch Chancen hat, gehört zu werden. Von offener Konfrontation mit Politikern rät von Pierer heute ab. Viel erfolgreicher sei es, im persönlichen Kontakt Ideen vorzutragen. Bei einem Urlaubsbesuch bei Helmut Kohl am Wolfgangsee kann der junge von Pierer diesen für die Idee eines Innovationsrates begeistern.   

Auch mit Gerhard Schröder pflegt Heinrich von Pierer während seiner Karriere engen Kontakt. Nach gemeinsamen Tennispartien werden die Nöte der Unternehmerwelt locker diskutiert. Aus derartigen Gesprächen dürfte Gerhard Schröder auch ein paar Gedanken für sein Reformprogramm, die Agenda 2010, mitgenommen haben, glaubt von Pierer. 

Wer sich ins Rampenlicht stellt, sollte nicht empfindlich sein und einstecken können, findet Heinrich von Pierer. Auch wenn es mal nicht so gut läuft, sollte man sich von Werten wie Ehrlichkeit, Wertschätzung und Respekt nicht verabschieden. 

Unternehmerischer Erfolg erfordert laut von Pierer auch, unterschiedliche Interessen miteinander vereinbaren zu können. Das zeigt sich besonders an der Diskussion um Stakeholder-Werte versus Shareholder-Werte. Vertritt ein Unternehmen hauptsächlich das Prinzip des Shareholder Values, so geht es vorrangig um die Steigerung des Unternehmenswertes im Interesse der Aktionäre. Der unternehmerische Erfolg wird hier am Preis der Aktie gemessen.