Zusammenfassung von Die Kunst, Menschen zu begeistern

Diese Blinks werden dir helfen, deine Erfolgsgeschichte zu schreiben. Aber bevor wir dich für den perfekten Corporate Pitch trainieren, um den Gipfel gemeinsam zu erklimmen, fangen wir unten an, sehr weit unten: Du erfährst nun die Geschichte eines ausgewachsenen Desasters. Sie wird dir zeigen, wie du deinen Pitch auf gar keinen Fall angehen solltest.

Spulen wir zurück ins Jahr 2007. Die Sonne schien durch das Fenster der kleinen Kreativagentur von Nico und Sascha Gundlach, als um 11.27 Uhr eine E-Mail in ihre Postfächer flatterte: eine Einladung zu einer Angebotspräsentation bei einem großen Kunden. Der Preis: ein Jahresauftragsvolumen von 250.000 Euro. Jackpot!

Das Team war sofort Feuer und Flamme. Doch der eigentliche Pitch war noch zwei Wochen entfernt, und so tat sich erst einmal – nichts. Das Tagesgeschäft forderte alle Ressourcen, die sie hatten, und 48 Stunden vor dem Pitch war die PowerPoint-Präsentation immer noch leer. In üblicher Start-up-Manier waren Nico und Sascha zuversichtlich, dass sie das Ganze trotzdem schultern könnten. 48 Stunden durcharbeiten? Kein Problem. Andere machen so was ständig! 

Wie stressig diese Stunden vor der Deadline waren, kannst du dir sicher vorstellen. Spulen wir deshalb ein wenig vor: zum Morgen der Präsentation. Um sieben Uhr fuhren die beiden Agenturleiter nach Hause, um sich Anzüge anzuziehen und sich die schlaflosen Nächte aus den Gesichtern zu waschen. Pünktlich parkten sie das Auto auf dem Firmengelände des Kunden und dachten für einen kurzen Moment, sie hätten den schwierigsten Teil bereits hinter sich. 

Doch dann passierte ein Unglück nach dem anderen. Alles fing damit an, dass Nico schlaftrunken das Schild einer defekten Toilette übersah und eine mittelschwere Überflutung in der Eingangshalle auslöste. Mit diesem Schreck im Nacken betraten die beiden den Meetingraum, in dem sie fünfzehn ernste Gesichter erwarteten. Sie holten tief Luft, öffneten ihre Präsentation und legten los.

Der erste Slide begann mit viel Theorie und war eine einzige Textwüste, die am anderen Ende des Raumes kaum noch jemand lesen konnte. Vor lauter Stress hatten die beiden nämlich vergessen, das Layout anzupassen. Und es überrascht nicht, dass Nico und Sascha auch keine Zeit mehr gehabt hatten, den Text noch einmal durchzusprechen. Die Anstrengung, das Ganze halbwegs flüssig vorzutragen, stand ihnen deutlich ins Gesicht geschrieben.

Als sie endlich zum Kreativteil kamen, war die Hälfte der Jury mit den Gedanken bereits bei der Auswahl des Mittagessens. Die andere Hälfte machte mitleidige Gesichter. Auch in diesem Teil lief es nicht viel besser: Die Ideen der beiden waren unübersichtlich und verschwanden in einem Wirrwarr aus Pfeilen und Kästchen. Als sie endlich das Ende ihres Pitchs erreicht hatten, war die Raumtemperatur gefühlt um drei Grad gesunken. Höflich wurden sie verabschiedet und trotteten zum Auto zurück. Der Pitch war ein Reinfall. Und ihr Image beim Kunden ruiniert. 

Was für die beiden Agenturchefs damals ein Waterloo-Moment war, entpuppte sich später jedoch als Glücksfall. Warum? Weil es sie und ihre Mitstreiter zwang, sich detailliert mit ihren Fehlern auseinanderzusetzen. So entwickelten sie mit ihrer Agentur Bestes Pferd im Stall ein neues Pitch-Konzept, das aus drei Teilen bestand: Personenmarke, Produktinszenierung und Präsentationskompetenz. Und das funktionierte so gut, dass die Agentur in den nächsten fünfzehn Jahren neunzig Prozent ihrer Pitchs gewann. 

Die drei Teile des Pitch-Konzepts schauen wir uns nun genauer an, damit auch du deine Erfolgsquote steigern kannst. Wir beginnen mit der Personenmarke.