Zusammenfassung von Überzeugen wie Steve Jobs

Jedem noch so erfahrenen Präsentatoren passieren hin und wieder während eines Vortrags Missgeschicke: Die Powerpoint-Präsentation funktioniert nicht, der Computer stürzt ab oder es hat sich eine falsche Folie eingeschlichen.

Kommt es während deines Vortrags zu einer solchen Panne, bewahre die Ruhe. Solange das Problem nicht absolut offensichtlich ist, überspiele es und mach einfach weiter – du brauchst dich nicht dafür entschuldigen oder darauf hinweisen. Wenn du das Problem nicht ignorieren kannst, dann tue es mit einem Lachen ab und fahre fort. Das Publikum verzeiht gern kleinere Missgeschicke, solange du deinen Vortrag sicher weiterführst. Dass du dich von kleinen Patzern nicht aus der Ruhe bringen lässt, belohnt es oft sogar mit zusätzlichen Sympathiepunkten. Es wird dich aber nicht mehr ernst nehmen, wenn du beim kleinsten Anzeichen eines Problems ins Wanken gerätst.

Egal, ob es um eine Präsentation, eine Presseerklärung oder einen Werbetext geht: Eine gute Botschaft ist zugleich die Antwort auf eine Schlüsselfrage, die sich alle Empfänger stellen: „Warum sollte mich das interessieren?” Stellst du deinem Publikum ein neues Produkt vor, wird der Vortrag deine Zuhörer interessieren, wenn du ihnen die Lösung eines ihrer Probleme anbietest, und zwar verpackt in einer Geschichte.

Dafür stellst du ihnen zunächst das Problem, den Bösewicht der Geschichte, vor: Beschreibe eine Situation, in der Menschen frustriert sind, weil sie ein Produkt wie das deine nicht besitzen (oder sich nur mit der minderwertigen Version deiner Konkurrenz behelfen müssen). Nutze dafür konkrete Details und lasse dein Publikum den Frust nachempfinden.

Das menschliche Gehirn ist grundsätzlich ein faules Organ, das ungern Umwege geht. Gestalte deine Präsentation sowohl visuell als auch sprachlich daher möglichst nachvollziehbar und simpel für die Gehirne deiner Zuhörer.

Vereinfache deine Präsentationsfolien so stark wie möglich, indem du jeweils nur einen thematischen Punkt pro Folie vorstellst. Vergiss nicht, dass das Publikum seine Aufmerksamkeit deinen Worten und nicht dem Geschriebenen schenken soll und verzichte deshalb auf Aufzählungen oder lange Sätze.

Datenmaterial kann nützlich sein, um deine Argumente zu untermauern, aber nichts ist zugleich so einschläfernd wie eine Flut von Zahlen. Sei daher bei der Auswahl der von dir präsentierten Daten selektiv.

Vereinfache dein Datenmaterial mit Analogien und Metaphern – wie Steve Jobs mit der Kaugummi-Packung. Das ist besonders dann wichtig, wenn es um große Zahlen geht, die isoliert voneinander schwer zu verarbeiten sind.

Aller guten Dinge sind drei, sagt der Volksmund. Das gilt auch für die Informationsaufnahme. Analysiert man die Präsentationen von hervorragenden Rednern oder Top-Verkäufern, fällt auf, dass auch sie ihre Argumentation häufig auf drei Dinge stützen. Das ist kein Zufall.

Die Dreierregel ist ein wichtiges Konzept in der Kommunikationstheorie. Sie besagt, dass Dreierlisten grundsätzlich effektiver sind, weil sie sich natürlicher anfühlen als Listen anderer Länge und unser Gehirn sich einfach gut drei Dinge merken kann. Das Einordnen von Themen, Fächern und individuellen Sätzen in Dreierlisten maximiert also ihre Wirkung innerhalb eines Vortrags.

Wenn du deine Präsentation wahrhaft unvergesslich machen willst, verhilf deinem Publikum zu einem Moment der Überwältigung, indem du eine Enthüllung planst und übst, die bei ihm eine emotionale Reaktion auslösen wird.

Wenn du einen solchen Moment erzeugst, können Menschen deine Folien und deine Argumente oder sogar dich vergessen, aber nie das Gefühl, das du ihnen vermittelt hast. Denn emotionsgeladene Augenblicke bleiben in unserem Gedächtnis haften wie eine mentale Post-it-Notiz.  

Einigen Studien zufolge sind nonverbale Signale und der Tonfall wichtiger als das eigentlich gesprochene Wort. Diese Beobachtung erklärt auch, warum Steve Jobs auf der Bühne so viel Autorität und Selbstvertrauen ausstrahlt.

Verhalte dich wie ein Profi und du wirst zu einem. Verkrümele dich nicht hinter dem Vortragspult, um mit monotoner Stimme den Text von deinen Karteikarten abzulesen, während deine Arme steif an dir kleben. Stell dich so auf, dass dich nichts von deinem Publikum trennt, suche Augenkontakt mit dem Publikum und begleite deinen Vortrag durch lebhafte Gestik und Mimik. Lege Pausen ein und variiere deine Lautstärke und deinen Tonfall, um etwas Spannung in deine Rede zu bringen.

Der Einsatz verschiedener Medien sorgt dafür, dass sich deine Botschaft in den Köpfen deiner Zuhörer verankert. Videoaufnahmen, Vorführungen und Materialien zum Austeilen helfen jedem Lerntypen im Publikum, deine Botschaft zu verinnerlichen.

Denn Menschen lernen auf verschiedene Arten: Manche merken sich visuelle Informationen am besten, andere hingegen reagieren am stärksten auf auditive Stimuli, und wieder andere behalten am ehesten kinästhetische Erfahrungen (Berührungen, Bewegung, Handlungen). Studien belegen, dass der Einsatz verschiedener Medien dazu führt, dass sich das Publikum insgesamt besser an eine Präsentation erinnern kann.

Bei der Bekanntmachung von Apples Zusammenarbeit mit Intel rief Steve Jobs den CEO der Firma im Intel-Häschenkostüm auf die Bühne und holte sich somit neuen Wind und Unterstützung auf der Bühne. Einen ähnlichen Effekt erzielte Jobs 2005, als er verkündete, alle Alben von Madonna seien nun bei iTunes verfügbar – hier wurde die Sängerin durch eine Videoschaltung zu ihm geholt, um sich zu der Neuigkeit zu äußern. Beide Male sorgten die Gastauftritte für unvergessliche Momente.

Auch du solltest die Bühne während deiner Präsentation mit anderen teilen. Warum? Hier sind die drei wichtigsten Gründe:

Zusammenfassung

Die Kernaussage dieses Buchs ist: