Zusammenfassung von Dunkle Rhetorik

Gab es auch schon einmal einen Moment, in dem du dich für deine Unwissenheit geschämt hast? Vielleicht musstest du in der Schule einen Vortrag halten und hattest keine Ahnung, worüber du redest. Oder dein Chef hat dich vor versammelter Mannschaft nach deiner Meinung gefragt, obwohl du gerade mit den Gedanken woanders warst. Wie schön wäre es doch, wenn du die anderen so blenden könntest, dass sie deine Unsicherheit gar nicht bemerken.

Das geht einfacher, als du denkst. Der Trick heißt Inkompetenz-Kompensations-Kompetenz. Oder kurz gesagt: sicheres Auftreten bei völliger Ahnungslosigkeit.

Neue Freundschaften zu schließen, ist gar nicht so einfach. Viele Menschen sind in neuen Gruppen zunächst unsicher und zurückhaltend. Dabei muss es gar nicht so kompliziert sein, den ersten Schritt zu machen und das Eis zu brechen.

Eine Technik, mit der du schnell Sympathie aufbaust, nennt sich Mirroring. Dabei ahmst du die Körpersprache oder Gesprächsinhalte deines Gegenübers nach. Die andere Person wird merken, dass ihr euch ähnelt und dich automatisch sympathischer finden.

Stell dir vor dein Umzug steht an. Alles ist in Sack und Tüten, doch dann springt dir eine Woche vorher einer deiner wenigen Umzugshelfer ab. Nun fällt dir nur noch eine Freundin vom Volleyball ein, die aber eigentlich wenig Lust darauf hat. Wie stimmst du sie am besten um?

Ganz einfach: mit der Fuß-in-die-Tür-Technik. Sobald du erst einmal einen Fuß in der Tür hast, kommst du deinem eigentlichen Anliegen leichter durch.

Emotionen sind überzeugender als Fakten. Das wissen wir spätestens, seitdem es Facebook gibt: Dort werden traurige oder lustige Videos werden viel öfter geteilt als nüchterne und informative. Die Kraft der Emotionen kannst du auch dann nutzen, wenn du jemanden zu etwas überreden möchtest.

Zum Beispiel, indem du Mitleid erregst. Das hat bei einem Freund des Autors bestens funktioniert. Dieser wollte seinen dreißigsten Geburtstag mit seinen Freunden in München feiern. Doch seiner Mutter gefiel das gar nicht. Sie rief ihn sofort an und zog die Mitleidskarte: Sie sei doch schon sehr alt und wahrscheinlich sei dies sein letzter runder Geburtstag, den sie miterleben könne. Ob er nicht doch zu ihr nach Osnabrück kommen wolle, um den Geburtstag mit ihr zu verbringen?

Der ehemalige amerikanische Präsident Donald Trump war ein Meister der persönlichen Angriffe. Ted Cruz nannte er in einem TV-Duell den allergrößten Lügner, Jeb Bush unterbrach er ständig mit dem Zwischenruf Wrong! und zu Hillary Clinton sagte er, sie gehöre ins Gefängnis. So sehr Trumps Manieren das politische Etablissement auch schockierten – sie schafften es doch manchmal, seine Kontrahenten blass aussehen zu lassen.

Warum? Weil sie auf solche Attacken nicht vorbereitet waren. Sie wussten keine schlagfertige Antwort. Wenn unser Ego gekränkt wird, werden wir von negativen Emotionen überflutet. Für einen kurzen Moment können wir dann nicht mehr scharf denken.

Bestimmt hast du schon einmal den Begriff Cognitive Bias, also kognitive Verzerrung, gehört. Aber weißt du auch, was dahintersteckt?

Kognitive Verzerrungen sind systematische Abweichungen unseres Denkens von realen Erinnerungen, Erlebnissen oder Fakten. Wir nehmen die Dinge also anders wahr, als sie eigentlich sind.

Sprache beeinflusst unser Bewusstsein. Ob wir etwas positiv und negativ wahrnehmen, hängt davon ab, welchen Begriff wir verwenden. So klingt Bestechung beispielsweise negativer als finanzielle Einflussnahme. Doch Sprache kann auch Eindruck schinden und genau das kannst du dir bei Manipulationen zunutze machen.

Besonders wirksam sind Fach- und Fremdwörter. Mit ihnen überzeugst du im Handumdrehen eine andere Person von deiner Kompetenz – auch wenn inhaltlich gar nicht viel dahintersteckt. Jetzt magst du vielleicht einwenden, dass Menschen, die mit Fremdwörtern um sich werfen, nicht gerade die sympathischsten sind. Mag sein. Aber Eindruck hinterlassen sie meistens trotzdem.

Manchmal lassen wir uns in einem Streitgespräch von einem Argument aus der Spur bringen, von dem wir später gar nicht mehr so überzeugt sind. Im ersten Moment hat es allerdings absolut Sinn ergeben. Hier handelt es sich mit hoher Wahrscheinlichkeit um Scheinargumente.

Das sind Argumente, die auf den ersten Blick nachvollziehbar erscheinen – in Wahrheit aber irrelevant oder falsch sind. Ein Beispiel ist das Dammbruchargument. Dabei behauptest du, der Vorschlag deines Opponenten würde die Büchse der Pandora öffnen und zu einer ganzen Reihe verheerender Folgen führen – auch wenn das in Wahrheit unrealistisch ist.