Zusammenfassung von Kompromisslos verhandeln

„Einmal das Zanderfilet mit Rosmarinkartoffeln, keine Remoulade. Sehr gerne.“ Kennst du das, wenn ein Kellner im Restaurant deine Bestellung wiederholt? Und du dich auf angenehme Weise gehört und verstanden fühlst? Das wird im therapeutischen Jargon als „Spiegeln“ bezeichnet. Und es beschreibt eine Technik, mit der du relativ einfach Vertrauen aufbaust.

Vertrauen ist die Grundlage für gute Verhandlungen. Dafür, dass dein Gegenüber Einblicke in seine Gedanken und Gefühle gewährt. Und je mehr du über seine Bedürfnisse weißt, desto besser kannst du sein Verhalten antizipieren. Genau da kommt das aktive Zuhören ins Spiel.

Stell dir folgendes Szenario vor: Du wartest seit Monaten darauf, mit deiner Chefin über deine Gehaltserhöhung zu sprechen. Als das Meeting endlich stattfindet, machst du Werbung in Eigensache. Du zählst deine erfolgreichen Projekte auf, die reingebutterten Überstunden, die tollen Ergebnisse und wie sehr du die 10 Prozent mehr verdient hast. Aber alles, was du bekommst, ist ein Klaps auf die Schulter. Ein flötendes: „Du machst das super. Gerade haben wir kein Budget für mehr Gehaltsausgaben, aber lass uns nächstes Jahr wieder sprechen.“

Du bist enttäuscht. Traurig, und ehrlich gesagt auch wütend. Du hast so viel Kraft in den Job gesteckt, und so wird es dir gedankt. Weder werden deine Mühen anerkannt noch hat deine Chefin ernsthaft versucht, sich in deine Lage zu versetzen. Und nun? Am liebsten würdest du auf Durchzug schalten und die Sache mit der Gehaltserhöhung knicken.

Bislang haben wir vor allem über die positiven Aspekte gesprochen. Du hast jetzt schon ein solides Repertoir an Techniken an der Hand, um Vertrauen aufzubauen und Informationen über die Bedürfnisse deiner Gesprächspartner zu sammeln. Zeit, dass wir über die unangenehmen Dinge reden.

Den Anfang macht ein Wort, vor dem so ziemlich jeder Angst hat: das kleine, große NEIN. Dieser nervige Gute-Ideen-Killer. Dieser spaßbremsende Spielverderber. Dabei kannst du das Wörtchen in Verhandlungen als extrem effektive Waffe einsetzen.

Auch du wirst irgendwann beigebracht bekommen haben, dass die beste Lösung für Konflikte in Kompromissen besteht. Darin, dass man sich in der Mitte trifft. Das ist auch eine schöne Idee, aber in der Praxis – gerade bei schweren Verhandlungen – kann das auch eine naive Vorstellung sein. Denn wer sich in die Mitte begibt, verlässt seine Komfortzone. Du machst dich angreifbar und läufst Gefahr, in eine Ecke gedrängt zu werden. Darum beleuchten wir jetzt, wie du Kompromisse vermeidest und dir stattdessen Vorteile verschaffst.

Der erste wichtige Faktor dafür ist die Zeit. Du kannst diese Ressource in Verhandlungen künstlich verknappen, um Druck aufzubauen. Setze deinem Gegenüber eine knackige Frist, um ihn zu einer raschen Entscheidung zu drängen. Nach dem Motto: Entweder er lässt sich rechtzeitig auf dein Angebot ein oder er verspielt seine Chance. Du behältst für dich im Hinterkopf, dass es in Wirklichkeit immer Spielraum bei Deadlines gibt. Mit dieser Einstellung kannst du den Faktor Zeit selbstbewusst zu deinem Vorteil ausspielen.

Schwarze Schwäne galten in Europa lange als Fabelwesen – bis man bei einer Expedition im 17. Jahrhundert tatsächlich Schwäne mit schwarzem Gefieder fand. Als Metapher steht der Schwarze Schwan bis heute für die Entdeckung von etwas Unvorhergesehenem. Von etwas, das man zuvor für unmöglich hielt. Im Verhandlungskontext steht der schwarze Schwan für das Auftauchen einer neuen und unvorhersehbaren Information, die den Verlauf der Gespräche auf den Kopf stellt. Also wie kannst du ihn finden und zu deinen Gunsten nutzen?

In einer typischen Verhandlung gibt es bestimmte Dinge, die du sicher über dein Gegenüber weißt: zum Beispiel seinen Namen oder sein Angebot. Dann gibt es Dinge, von denen du weißt, dass sie eintreten können: etwa die Möglichkeit, dass dein Gegenüber einen Rückzieher macht und die Verhandlungen abbricht. Es gibt aber auch Dinge, von denen du nicht weißt, dass du sie nicht weißt – Möglichkeiten, die du schlichtweg nicht antizipieren kannst. Genau das sind die schwarzen Schwäne. Die unbekannten Unbekannten. Du kannst dir das Unvorstellbare nicht vorher vorstellen. Aber du kannst dir bescheiden der Grenzen deines Wissens bewusst sein und aufmerksam nach Indizien für schwarze Schwäne suchen.