Zusammenfassung von Menschen überzeugen, die recht haben wollen

„Mein Chef ist ein Idiot.“ „Meine Nachbarin ist Impfgegnerin und hat einen Schuss an der Socke.“ „Meine Mutter hat toxische Züge.“ – Manchmal könnte man annehmen, dass die Mehrheit der Menschen eine schwerwiegende Persönlichkeitsstörung hat. Da ist dann sowieso Hopfen und Malz verloren, wenn man mit solchen Menschen diskutieren muss, oder?

Nein! Tatsächlich kann man selbst mit den schwierigsten Menschen ins Gespräch kommen. Das Geheimnis liegt in kooperativen Gesprächstechniken.

Ob es darum geht, Kollegen für eine Idee zu gewinnen, im Verkaufsgespräch zu punkten, mit dem Partner die Urlaubsplanung abzustimmen oder der Chefin eine Gehaltserhöhung abzuringen – in fast allen Situationen des Lebens müssen wir verhandeln, diskutieren und gemeinsam Lösungen finden. Leider fixieren wir uns oft viel zu sehr darauf, recht zu haben oder dem anderen zu beweisen, dass er ein Trottel ist. Aber so kommen wir nicht weiter.

Wenn du jemanden überzeugen möchtest, musst du ihn zunächst einmal verstehen. Ein grundlegender Fehler in Diskussionen ist, dass wir oft annehmen, wir wüssten schon, welche Ansichten unser Gegenüber vertritt und worum es ihm oder ihr geht. Wir sind uns so sicher, die Motive des anderen zu kennen, dass wir gar nicht mehr richtig zuhören und bloß noch die eigenen Argumente abspulen wollen. So vertiefen sich die Gräben und die Gesprächspartner reden aneinander vorbei. Hörst du deinem Gegenüber hingegen von Anfang an richtig zu, zeigst du Wertschätzung und verhinderst Irrtümer und Missverständnisse.

Verhalte dich wie ein Journalist, setz deine „Recherchebrille“ auf und stell Fragen! Menschen wollen erst nach ihrer Meinung gefragt werden, bevor sie dafür verurteilt werden. Wenn du mit echtem Interesse fragst, was die andere Person denkt, wird sie weniger dazu tendieren, in die Defensive zu gehen oder gleich die Schotten dichtzumachen. Und das Beste: Aufmerksames Zuhören deinerseits erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass dir die andere Person ebenfalls zuhört.

Statt also die Idee einer Kollegin gleich abzutun, weil du nichts davon hältst, stellst du konkrete Fragen: „Wie funktioniert das?“ „Was brauchen wir dafür?“ Hilfreich ist auch, deine Gegenargumente in Form von Fragen zu formulieren. Statt zu sagen: „Dafür haben wir kein Budget“, könntest du fragen: „Wie viel Budget brauchen wir dafür und haben wir das?“

Mithilfe von Fragen tastest du ab, worum es deinem Gegenüber wirklich geht. Oft verbirgt sich hinter vermeintlicher Sturheit ein tieferer Grund. Nehmen wir einen Ladenbesitzer, der sich gegen die Nutzung von Masken sperrt und darüber schimpft, dass sie keinerlei Schutz vor Viren bieten. Statt in die Konfrontation zu gehen, könntest du ihn fragen: „Nehmen wir an, die Masken wären hilfreich, würden Sie es dann anders sehen?“ Vielleicht stellt sich heraus, dass der eigentliche Grund für seine Ablehnung eher ist, dass seine Kunden nicht mit Maske einkaufen wollen und er sich um seinen Umsatz sorgt. Nun brauchst du dem Ladenbesitzer nicht mit Statistiken zur Effizienz von Masken zu kommen, sondern kannst gemeinsam mit ihm überlegen, wie er das Geschäft am Laufen hält. Du wirst sehen: Das Gespräch nimmt einen ganz anderen, konstruktiven Verlauf, wenn du die eigentliche Sorge deines Gesprächspartners erkennst.

Auch das Ansprechen von Emotionen kann zu mehr Offenheit beim Gesprächspartner führen. Man nennt das Emotional Labeling: „Sie klingen verzweifelt.“ Oder: „Sie wirken wütend.“ Damit zeigst du Verständnis für dein Gegenüber und erlaubst ihm, Luft abzulassen. „Ja, das Projekt sollte eigentlich längst fertig sein und niemand unterstützt mich.“ Ist die Katze aus dem Sack, kann das Gespräch ruhiger und zielgerichtet weitergeführt werden. Menschen können einfach schlechter lügen, wenn es um Emotionen geht. Es ist also wahrscheinlicher, dass die wahren Beweggründe für einen Konflikt ans Licht kommen, wenn wir die Gefühlswelt ansprechen.

Eine weitere interessante Technik ist der Perspektivwechsel. Versetze dich in die Lage des anderen. Welche Gründe könnte jemand haben, solch provokante Aussagen zu machen? Gibt es möglicherweise gute Gründe dafür, dass die Person Männern gegenüber feindlich eingestellt ist, vehement Waffenbesitz verteidigt oder Abtreibungen ablehnt? Vergiss nicht: Du kannst etwas verstehen, ohne damit einverstanden zu sein.

Perspektivwechsel funktioniert übrigens auch umgekehrt: Fordere dein Gegenüber auf, in die Haut anderer zu schlüpfen: „Was würdest du denn machen, wenn in deinem Heimatland Chaos herrscht und deine Familie nicht mehr über die Runden kommt?“ In einer Studie haben Wissenschaftler genau das getan und festgestellt, dass die Spendenbereitschaft und das Verständnis für Geflüchtete wesentlich größer waren, als wenn man den Probanden einfach nur Fotos von den Hilfsbedürftigen in ihrer Notlage vorlegte. Der Perspektivwechsel macht uns weicher und zugänglicher für die Not von anderen – und das ist ein guter Ausgangspunkt.