Zusammenfassung von Du kannst nicht nicht verkaufen

In uns allen sitzt der tiefe Wunsch nach Anerkennung und Bestätigung. Es mag banal klingen, aber Gehirnforscher bestätigen, dass aufrichtiges Lob und Komplimente eine wahre Wunderwirkung auf uns haben. Sie lösen die Ausschüttung vom Glückshormon Dopamin aus. Komplimente wirken daher fast wie eine Droge auf uns. Selbst wenn ein Kompliment etwas plump oder oberflächlich daherkommt, freuen wir uns darüber. Es steckt eben in jedem von uns noch das kleine Kind, das sich nach Zuwendung sehnt.

Das heißt nun nicht, dass du jemanden belügen und wahllos mit Komplimenten zutexten sollst. Es ist wichtig, aufrichtige Anerkennung zu zeigen. Und die fällt dir vielleicht nicht immer in den Schoß, aber: Wer suchet, der findet. Wenn du als Vertrieblerin zu einem Restaurantbesitzer gehst und beispielsweise das Restaurant schlecht organisiert oder die Einrichtung ramschig und unsauber findest, dann bilde dir nicht sofort eine negative Meinung über den Betreiber. Zwinge dich, die Situation aus einer anderen Perspektive zu sehen. Ist die Person aus dem Ausland, kannst du beispielsweise überlegen, wie viel sie wohl auf sich genommen hat, um sich in Deutschland eine Existenz aufzubauen. Das hat sicher eine Menge Mut und Durchhaltevermögen erfordert. So kannst du auf einmal die Leistung deines Gegenübers hinter dem schlechten äußeren Eindruck würdigen. Das ist tausendmal besser, als einfach nur die Nase zu rümpfen, und die aufrichtige Anerkennung kann den Weg für einen erfolgreichen Vertragsabschluss ebnen.

Lass uns mal über Rumeierei sprechen. „Ich würde ja mehr Sport machen, wenn ich nur mehr Zeit hätte!“ oder „Wie gern wäre ich erfolgreicher im Job!“ Solche Sätze sind der Oberknaller, um niemals irgendwas zu ändern. Mit dem Konjunktiv baut man sich hier nämlich direkt die perfekte Ausrede ein!

Stell dir vor, der Vertriebsleiter Eugen würde im Meeting sagen: „2024 würde ich mit meinem Team gern den Umsatz steigern.“ Klingt nicht so richtig überzeugend, nicht wahr? Oder die Verkäuferin Carolin, die für einen Verlag arbeitet. Der Kunde zeigt Interesse an einer Zusammenarbeit und fragt: „Wie würde denn das aussehen?“ Carolin überlegt erst einmal: „Ähm … ja … also wir würden zunächst …“ – und schon ist sie mittendrin im gefährlichen Konjunktiv-Gedöns! Deutlich besser ist es, wenn Carolin antwortet: „Herr Maier, ab dem 1.12. machen wir eine Analyse und heben Ihre Conversion-Rate um zwei Prozent nach oben!“ 

Das kleine Wörtchen „Aber“ ist ein echter kommunikativer Übeltäter. Es fühlt sich für den Empfänger wie eine mentale Ohrfeige an. Klatsch! – das Aber zerstört rigoros alles, was vor ihm gesagt wurde. Es lässt Inhalte niemals gleichwertig nebeneinander stehen. Egal, ob im Streit mit dem Partner, bei einer Verkaufsanfrage oder im normalen Gespräch – dieses Wort ist der Ruin jeder konstruktiven Kommunikation.

Die Formulierung „Ich verstehe dich, ABER“ ist eine leere Floskel, die Frust und Rechtfertigungen nach sich zieht. Sie will Verständnis suggerieren, erreicht jedoch das Gegenteil. Um glaubwürdig rüberzukommen, solltest du Verständnis aktiv beweisen, statt es nur zu behaupten. Setze den Satz „Ich verstehe dich“ lieber mit den Worten „und genau deshalb …“, „eben darum …“ oder „aus diesem Grund …“ fort.

Lass uns einen Ausflug zu zwei imaginären Eisdielen machen. Die Schlange vor Eisdiele A ist ganz schön lang, während Eisdiele B wie ausgestorben wirkt. Wohin würdest du gehen? Wenn du wie die meisten Menschen bist, nimmst du die Warteschlange in Kauf, denn so viele Kunden können sich nicht irren, oder? Dies ist die Macht der sozialen Bewährtheit – einer uralten Überlebenstaktik unseres Stammes.

In der Steinzeit konnten Alleingänge den sicheren Tod bedeuten, also war es überlebenswichtig, sich an die Gruppe anzupassen. Diese Prägung steckt bis heute tief in uns drin. Selbst wenn logisch keine Verbindung besteht zwischen einer Menschenansammlung und der Eisqualität, zieht es uns magisch dorthin, wo der Rest der Herde weilt. Als Verkäufer kannst du diesen Instinkt nutzen, indem du beispielsweise einen künftigen Kunden sehen lässt, wie zufrieden deine anderen Kunden sind. Und auch privat bringt es mehr, wenn du bei deinem Partner für den Urlaub auf den Malediven statt mit Zahlen und Fakten mit positiven Erfahrungsberichten früherer Urlauber aufwartest. Denn: Überzeugen geht am besten über Zeugen.

Glaubst du immer noch fest daran, dass wir rationale Wesen sind? Dann stellen wir dir zwei weitere psychologische Prinzipien vor, die dir diese Illusion schnell nehmen werden.

Viel öfter, als uns lieb ist, lassen wir uns von unterbewussten Mustern steuern. Als Verkäufer solltest du die Reziprozität beherrschen – die Macht der Gegenseitigkeit. Gib zuerst etwas Wertvolles, und die Menschen fühlen sich verpflichtet, ihre Dankesschuld zu begleichen. Sie wollen sich instinktiv für die geleistete Hilfe erkenntlich zeigen.

Szene eins: Du sitzt einem potenziellen Kunden gegenüber und präsentierst dein überzeugendes Angebot. Plötzlich unterbricht er dich: „Tut mir leid, aber das können wir unmöglich machen. Wir haben noch einen langfristigen Vertrag mit dem Konkurrenten.“ Verdammt, ein Einwand! Wie ein gefräßiges Raubtier springt er dich an. Die meisten würden jetzt in Kampfmodus verfallen und kontern. Aber nicht du!

Szene zwei: Statt wild gegen diesen Einwand zu argumentieren, gibst du nach: „Okay, ich verstehe Ihre Bedenken wegen des bestehenden Vertrags. Erzählen Sie mir mehr darüber.“ Dein Kunde ist überrascht von deiner Gelassenheit. Geschickt leitest du die Energie des Einwands um und tastest dich Schritt für Schritt zu den wahren Hintergründen seiner Blockade vor.