Zusammenfassung von Denn Sie wissen, was Sie tun

„Was für ein Brötchen oder Fabeltier oder Harry-Potter-Charakter bist du?“ Solche oder ähnliche Psychotests sind meistens genauso unterhaltsam wie belanglos. In der Vorbereitung auf eine Verhandlung ist es jedoch durchaus hilfreich, deinem Gegenüber einige gedankliche Etiketten aufzukleben.

Es macht beispielsweise einen großen Unterschied, ob dein Verhandlungspartner ein Beziehungs- oder Statustyp ist. Beziehungstypen interessieren sich eher für soziale Zugehörigkeit und Inhalte, während Statustypen vor allem ihre Position in der Hierarchie wichtig ist. Vermutlich wird es dich kaum überraschen, dass Frauen häufiger in die erste Kategorie fallen. 

Fußball, Schach oder Gehaltsverhandlung: Deine Chancen auf einen Sieg steigen, wenn du ein paar kluge Spielzüge vorbereitest.

Jede gute Strategie basiert auf möglichst wirkungsvollen „Hebeln“. Etwas unschöner könnten wir diese Hebel auch als „Druckmittel“ bezeichnen. Es gibt drei Arten davon: 1. positive Hebel, wie zum Beispiel Belohnungen; 2. negative Hebel wie Drohungen; 3. normative Hebel wie beispielsweise Anstand oder Tradition. 

Nun ist es endlich so weit: Alle sitzen am Verhandlungstisch und rascheln mit ihren Papieren. Doch bevor es losgeht, wird zunächst die Tagesordnung festgelegt. Die ist alles andere als eine langweilige Formalie, denn tatsächlich entscheidet die Reihenfolge der zu besprechenden Punkte oft darüber, wer sich am Ende durchsetzt. 

Das Prinzip ist einfach. Bei einer Verhandlung mit mehreren Personen werden die ersten Verhandlungspunkte oft von Hierarchiekämpfen überlagert. Wenn du dafür sorgst, dass deine Hauptanliegen erst später an der Reihe sind, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass es mehr um Inhalte geht als um Selbstdarstellung. Der spätere Zeitpunkt hat noch einen weiteren Vorteil, denn du kannst den Zeitdruck nutzen, um eine Einigung herbeizuführen: „Wir haben nur noch zehn Minuten und müssen uns jetzt entscheiden. Welches meiner Angebote ist am passendsten?“

Egal wie aufgeregt oder ängstlich du bist, dein Verhandlungspartner ist auch nur ein Mensch. Genau wie du ist er oder sie ein soziales Wesen und wenn du dein Verhalten danach ausrichtest, verbesserst du deine Chancen auf einen Verhandlungserfolg deutlich.

Viele Menschen gehen aggressiv in Verhandlungssituationen, doch erfolgreiche Gespräche basieren auf Kooperation und Empathie. Der Grund dafür ist ebenso einfach wie logisch: In einer angenehmen, kooperativen Atmosphäre können wir besser denken. 

„Der Ton macht die Musik“ – das gilt in Verhandlungen ganz besonders, denn wenn du dich hier in der Tonlage vergreifst, schaltet dein Verhandlungspartner schnell auf stur.

Achte darauf, dich verständlich, logisch und positiv auszudrücken. Dazu gehört, dass du lange Monologe vermeidest und lieber kurz und knackig erklärst, worum es geht. Eine kurze Begründung reicht vollkommen aus, während umständliche Ausschweifungen immer das Risiko bergen, dass du dich irgendwo verhedderst. 

Bist du aufbrausend und wirst im Eifer des Gefechts laut? Oder bist du eher ein Sensibelchen? Jeder von uns hat einen Hang zu bestimmten Emotionen, doch in Verhandlungen haben sie nichts zu suchen.

Gefühle beeinflussen dein Verhalten. Je stärker sie sind, desto größer ist das Risiko, dass eine Verhandlung aus dem Ruder läuft. Wenn du zum Beispiel vor Wut kochst, kannst du keinen klaren Gedanken mehr fassen und wirst schnell ungerecht oder sogar beleidigend.

Jede und jeder kann erfolgreiches Verhandeln lernen. Dazu gehört vor allem eine intensive Vorbereitung, in der du dich über dein Gegenüber informierst und deine Verhandlungsstrategie festlegst. Während des Gespräches selbst solltest du kooperativ und rational bleiben, um das bestmögliche Ergebnis zu erzielen und gut darauf achten, den richtigen Ton zu treffen.

Was du konkret umsetzen kannst: