Zusammenfassung von Warum kaufen wir?

Shopping muss Spaß machen, damit man etwas kauft. Und damit es zu einem erfreulichen Erlebnis für den zahlenden Kunden wird, dürfen ihm so wenig Steine wie möglich in den Weg gelegt werden; er darf das Einkaufen an keiner Stelle als mühselig empfinden.

Da Kunden bergeweise Produkte kaufen sollen, die sie vorher gar nicht eingeplant haben, muss es besonders einfach sein, diese Berge auch mühelos zu transportieren. In einem guten Geschäft, in dem dies berücksichtigt wurde, gibt es daher Hilfsmittel, die dem Kunden den Transport leicht machen.

Wer ein Geschäft betritt, muss erst einmal von „draußen” auf „drinnen” umschalten und ankommen. Ein guter Laden bietet hierzu eine Art Pufferzone, die dem Kunden etwas Zeit gibt. Denn direkt nach der Ankunft ist niemand im Einkaufsmodus, und Kaufimpulse werden noch gar nicht aufgenommen.

Alles, was an Eingangstüren geklebt oder geschrieben ist, bleibt also völlig ohne Wirkung auf die Kunden. Egal, wie bunt das Schild oder wie groß die Buchstaben: An dieser Stelle sind Kunden noch nicht bereit, Kaufvorschläge aufzunehmen. Das braucht seine Zeit. Jeder noch so freundlich auftretende Verkäufer wird einen Kunden eher verschrecken, wenn er direkt an der Eingangstür auf ihn zustürmt.

Einige Verhaltensmuster sind bei allen Menschen gleich – ob Mann oder Frau, Alt oder Jung. Aber in manchen Verhaltensweisen gibt es doch Geschlechterunterschiede, die sich besonders in der Einkaufspassage bemerkbar machen. Diese beeinflussen das Kaufverhalten und sollten von Ladenbesitzern im Geschäft berücksichtigt werden.

Frauen verbringen z.B. in der Regel mehr Zeit in einem Geschäft, sie stöbern und schlendern gerne. Dagegen wollen Männer meistens keine Zeit verlieren und folgen beim Kauf eher spontanen Impulsen: Sie kommen, sehen, kaufen.

Neben den Geschlechterunterschieden im Kaufverhalten zeigen sich auch Differenzen zwischen den Altersgruppen. Junge und ältere Menschen pflegen oftmals einen komplett unterschiedlichen Umgang mit Geld. Geschäftsinhaber sollten versuchen, Menschen jeden Alters gerecht zu werden, aber am meisten Aufmerksamkeit sollten sie den älteren Kunden schenken. Ihre Rolle in der Welt des Konsums darf nicht unterschätzt werden.

Warum?

Kinder sind bei so manchem Shopping-Erlebnis der Großen dabei. Ein häufig ignorierter Fakt ist: Kinder haben großen Einfluss auf das Kaufverhalten ihrer Eltern. Von der Art, wie ein Geschäft Kinder anspricht und auf ihre Bedürfnisse eingeht, hängt ab, was die Eltern kaufen oder ob sie überhaupt etwas kaufen.

Geschäfte müssen kinderfreundlich ausgestattet sein, sonst kaufen Eltern dort nicht ein. Automatische Türen, weite Gänge und wenige Treppen etwa erleichtern das Einkaufen mit kleinen Kindern oder einem Kinderwagen. Kinderfreundlichkeit heißt aber auch, dass Gefahrenquellen wie Steckdosen oder schwere Waren, die aus den Regalen fallen könnten, beseitigt werden.

Es reicht für ein Geschäft nicht mehr aus, nur gute Angebote zu haben und ein bequemes Einkaufen zu ermöglichen. Um Kunden wirklich zu begeistern und zum Kaufen zu motivieren, muss man darüber hinausgehen. Läden müssen Kunden ein Shopping-Erlebnis bieten, bei dem sie fühlen, riechen oder schmecken können, was sie kaufen.

Heutzutage wollen Kunden beim Einkaufen ein Produkt ausprobieren und berühren. Ein Laden sollte den Kunden in diesem Bedürfnis entgegenkommen und ihnen Testprodukte anbieten. Das müssen Ladenbesitzer allerdings geschickt umsetzen und dafür vor allem die Testversionen regelmäßig austauschen oder neu anordnen. Schließlich darf das Produkt auf den Kunden nicht so wirken, als hätten es schon hundert andere angefasst.

Das Internet ist im letzten Jahrzehnt unglaublich mächtig geworden und beeinflusst unser Leben in vielerlei Hinsicht. Auch unsere Kaufgewohnheiten haben sich durch Online-Shops stark verändert. Diese machen es möglich, nahezu jedes Produkt zu finden, es mit anderen Produkten zu vergleichen und beim günstigsten Anbieter zu kaufen, ohne nur einen Schritt aus dem Haus zu gehen.

Es gibt aber einige Probleme, die Online-Shops noch lösen müssen. Während man bei einer Beanstandung seiner Ware einfach in den Laden zurückgehen und direkt mit einem Verkäufer sprechen kann, ist es bei Online-Unternehmen oft schwierig, herauszufinden, wer der richtige Ansprechpartner ist. Zwar ist es inzwischen möglich, fast alles direkt per Retoure zurückzuschicken, doch wenn es um einen Warenumtausch oder einen Rabatt geht, ist das direkte Kunden-Verkäufer-Gespräch noch immer die bessere Wahl.

Die Kernaussage dieses Buchs ist:

Beim Shopping zeigen alle Menschen ein ähnliches Verhalten, das man studieren und nach dem man sein Unternehmen ausrichten kann. Zu den Faktoren, die unsere Kauflust beeinflussen, zählen neben Aufbau, Atmosphäre und Warenpräsentation in einem Geschäft auch auf den Kunden zugeschnittene Serviceleistungen – sei es eine Sitzgelegenheit für Ältere oder Betreuungsangebote für die Jüngsten. Wenn Ladenbesitzer das Einkaufen also zu einem Erlebnis machen, das auf die Bedürfnisse ihrer Kunden perfekt abgestimmt ist, können sie mit höheren Verkaufszahlen rechnen.