Zusammenfassung von Pre-Suasion

Eine weitere völlig menschliche Neigung ist die, alles für wichtig zu halten, was uns ins Auge springt. Dabei ist unsere Wahrnehmung alles andere als objektiv, sondern sensibler Spiegel externer Faktoren.

Stell dir z.B. vor, du solltest die Gefährlichkeit rechtsextremer Strömungen in Deutschland einschätzen. Deine Antwort würde zum großen Teil davon beeinflusst, wie sehr du in letzter Zeit z.B. durch die Berichterstattung von gewalttätigen Übergriffen mit dem Thema in Berührung gekommen bist.

Einer Grundannahme der Verhaltensökonomie zufolge wird menschliches Verhalten in erster Linie durch finanzielles Eigeninteresse motiviert. Die Forschung zeigt allerdings, dass die Realität wesentlich komplexer ist und auch weniger sichtbare Faktoren eine große Rolle spielen.

Der Wirtschaftswissenschaftler Felix Oberholzer-Gee z.B. führte ein Experiment zur Vielschichtigkeit sozialer Verhaltensnormen durch. Er bot Menschen an verschiedenen Orten Geld an, um sich in der Warteschlange vordrängeln zu dürfen. Das wenig überraschende Ergebnis: Je mehr Geld er den Leuten bot, desto bereitwilliger ließen sie ihn gewähren.

Hat dir jemals ein Freund oder eine Freundin so leidenschaftlich von einem Film vorgeschwärmt, dass du ihn dir danach direkt selbst ansehen musstest? Dann hat die betreffende Person mit der Wahl ihrer Worte vermutlich die richtigen Assoziationen bei dir getriggert.

Sprache ist nämlich nicht einfach nur ein Mittel zur Übertragung von Botschaften, sondern ein versiertes Instrument zur Beeinflussung anderer Menschen. Zu diesem Schluss kommt der Psycholinguist Gün Semin in seiner Studie „Wozu dient Sprache in erster Linie?“: Wenn wir mit einer Person reden, lenken wir ihre Aufmerksamkeit auf einen bestimmten Ausschnitt der Realität. Dadurch werden die Assoziationen dieser Person zu diesem hervorgehobenen Teil der Realität aktiviert, die wiederum ihr Verhalten steuern.

Mit Sicherheit würdest auch du deinen Schreibtisch intuitiv lieber vor einem Fenster mit schöner Aussicht aufstellen als in einem fensterlosen Raum. Tatsächlich kann auch unsere äußere Umgebung bestimmte Assoziationen hervorrufen und unser Denken und Tun entscheidend beeinflussen.

Wenn du die Performance deiner Mitarbeiter steigern willst, solltest du ihr räumliches Arbeitsumfeld möglichst so gestalten, dass es bei ihnen zielführende Assoziationen hervorruft. Ein Team aus Unternehmensberatern wurde z.B. von einem Kunden mit der Entwicklung eines Bonusprogramms für seine Belegschaft beauftragt. Die Unternehmensberater stellten fest, dass sie das Programm am besten vor Ort in den Büros des Kunden entwickeln konnten. Dort hatten sie von einem verglasten Konferenzraum aus konstante Einblicke in den Arbeitsalltag der Mitarbeiter, für die sie das Programm entwickeln sollten, und wurden durchgehend mit inspirierenden Assoziationen versorgt.

Die Kernaussage dieses Buches ist:

Wenn du das Denken und Tun anderer Menschen beeinflussen möchtest, solltest du dich bereits auf die Zeitspanne vor der Übermittlung deiner Botschaft konzentrieren. Mit Fingerspitzengefühl und einer bewussten Wortwahl kannst du ihre Aufmerksamkeit gezielt auf bestimmte Ausschnitte der Realität lenken und Assoziationen auslösen, die sie empfänglicher für dein Anliegen machen.