Zusammenfassung von Das Harvard-Konzept

Verhandlungen finden überall statt: im Meetingraum, am gemeinsamen Esstisch, im Kinderzimmer und auf Märkten und Basaren. Du hast dich sicherlich auch schon mal hitzig mit einem Flohmarktverkäufer über den Preis seiner Güter gefetzt, oder? „Was? Die Messingschüssel ist schön, aber sie ist doch keine 150 Euro wert. Ich würde sie für 40 Euro nehmen.“ Und am Ende werfen beide Parteien nur noch mit Preisen um sich und nähern sich eventuell einander an – oder eben nicht.

Ganz egal, ob man nun mit dem Standbesitzer feilscht oder mit seinem Partner über den nächsten Urlaub diskutiert – die Wirksamkeit einer Verhandlungsweise lässt sich anhand dreier einfacher Fragen ermitteln:

Verspürst du bei Meinungsverschiedenheiten mit deinen besten Freunden auch immer so ein dumpfes Magengrummeln? Und ärgerst du dich manchmal tierisch über die Sturheit deiner Vorgesetzten? Keine Sorge: Das geht uns allen so – auch deinen Verhandlungspartnern, denn auch sie sind nur Menschen.

In einer Verhandlung gibt es daher nie die eine Wahrheit, sondern mindestens zwei subjektive Sichtweisen, weswegen sich die Verhandlungspartner stets die Findung einer zukunftsweisenden, tragfähigen Lösung des Problems zum Verhandlungsziel machen sollten, nicht ein Dominieren oder einen Sieg über den anderen.

In Situationen wie dem Planen des gemeinsamen Urlaubs scheinen die Positionen der Beteiligten oftmals unvereinbar: „Ich möchte in die Alpen fahren.“ – „Ich möchte aber an die Ostsee!“

Doch wenn man unter die Oberfläche blickt und die Interessen betrachtet, die diesen Positionen zugrunde liegen, kann man für diese scheinbar unvereinbaren Wünsche auch gemeinsame Lösungen finden. Vielleicht geht es der einen Person in erster Linie gar nicht um die Alpen, sondern sie möchte einfach nur mountainbiken, wohingegen die andere Person lieber in kühles Wasser springen möchte. Der Lösungsvorschlag ist eindeutig: Ein gemeinsamer Urlaub an einem Alpensee wird beiden Seiten gerecht.

Wenn dich heute jemand auf der Straße fragt, wer im nächsten Jahr den Literaturnobelpreis gewinnen sollte – wärst du in der Lage, einen ganz konkreten Namen zu nennen? Womöglich würdest du erst einmal eine ganze Liste potenzieller Kandidaten aufstellen und dann wohlbedacht einen daraus auswählen. Genauso sollte die Suche nach dem optimalen Verhandlungsergebnis auch angegangen werden.

Typischerweise kommen Verhandlungspartner schon mit einer klaren Vorstellung davon an den Tisch, was bei der Verhandlung herauskommen soll, und schlagen oftmals schon am Anfang der Verhandlung konkrete Ziele wie Vertragsentwürfe oder gar Zahlungspläne vor. Solche Lösungsansätze sind geprägt von der ursprünglichen Sichtweise einer einzigen Verhandlungspartei und damit viel zu eingeengt, um als Grundlage für eine gemeinsame Lösung dienen zu können. Viel besser ist es, völlig ergebnisoffen nach Lösungsmöglichkeiten zu suchen, die als Optionen diskutiert, akzeptiert bzw. wieder verworfen werden.

Was tut man, wenn ein Stück Kuchen zwischen zwei Personen aufgeteilt werden muss? Die gerechteste Methode ist, die erste Person den Kuchen in zwei Stücke schneiden zu lassen, sodass anschließend die zweite Person entscheidet, wer welches Stück bekommt. Auf diese Weise ist am ehesten sichergestellt, dass das Kuchenstück gleichmäßig aufgeteilt wird.

Diese Analogie lässt sich aufs sachbezogene Verhandeln anwenden: Wenn beide Seiten zufriedengestellt werden sollen, müssen sie beide zu einer fairen Lösung kommen wollen. Im Falle des Kuchenbeispiels konnte eine gerechte Teilung erreicht werden, weil beide Seiten sich einig über die objektiven Entscheidungskriterien waren, nämlich dass jeder eine Hälfte des Kuchenstücks erhalten sollte.

Hoffentlich gehörst du spätestens nach dem Konsum unserer Blinks nicht mehr zu den Leuten, die den Erfolg einer Verhandlung daran bemessen, wie schnell eine Übereinstimmung gefunden werden konnte. Denn was meist dahinter steckt, ist, dass es zu einer übereiligen Übereinkunft kam, weil einer der Verhandlungspartner befürchtete, das lang antizipierte Geschäft sonst platzen zu sehen. Und das ist natürlich alles andere als ein Zeichen für Erfolg.

Aus genau diesem fatalen Denkmuster heraus entstand der Aberglaube, dass die Festsetzung eines „Limits“, also quasi eines Mindestergebnisses, zu Verhandlungserfolgen verhelfen kann. Das kann bspw. der höchste Preis sein, den man zu zahlen bereit ist, oder der Mindestpreis, den man beim Verkauf einer Sache erzielen will.

Neben dem sachbezogenen Verhandeln gibt es noch zwei weitere Verfahren, die besonders dann hilfreich sind, wenn die Verhandlung festgefahren scheint. Die Rede ist vom Verhandlungs-Judo und dem Ein-Text-Verfahren, die dir in den folgenden beiden Blinks vorgestellt werden.

Die Situation ist angespannt: Deine beste Freundin besteht darauf, für den Geburtstag eures gemeinsamen Kindheitsfreundes eine riesige Soundanlage mit DJ zu mieten – du hältst das aber für eine vollkommen überzogene Idee. Ein Gegenargument jagt das nächste, und ihr kommt auf keinen grünen Zweig. Ihr seid im Teufelskreis von Angriff und Verteidigung gefangen, bis die Fronten sich endgültig verhärten und eine Übereinstimmung unmöglich scheint. Was nun?

Im letzten Blink hast du ausführlich die Methode des Verhandlungs-Judos kennengelernt. Aber auch das hier vorgestellte Ein-Text-Verfahren kann ein nützliches Tool sein, um private und berufliche Verhandlungen für alle Beteiligten zu einem zufriedenstellenden Ergebnis zu führen.

Stell dir ein Paar vor, das ein gemeinsames Haus bauen will. Beide sind sich sicher, eine gute Zukunftsinvestition damit zu tätigen, jedoch bewegen sich ihre Vorstellungen diametral auseinander: „Aber wie stellst du dir das denn vor, eine Wendeltreppe im Wohnzimmer?“ „Naja, wir müssten dann im ersten Geschoss auf das kleine Gästezimmer verzichten, von dem du aus einem mir nicht verständlichen Grund einfach nicht ablassen kannst.“ Streit ist vorprogrammiert.

In einer Verhandlung gibt es keine „Sieger“ – ähnlich wie man auch bei einer Heirat nicht fragen würde, wer der Gewinner und wer der Verlierer sei. Der Gewinn bei Verhandlungen liegt alleinig darin, zwischenmenschliche Differenzen zu überwinden, indem man die dem Konflikt zugrunde liegenden Interessen definiert und befriedigt. Sei verständnisvoll mit deinem Gegenüber und gib dich flexibel, handle aber nicht willkürlich bei der Suche nach Lösungsmöglichkeiten und verlier dein Ziel nie aus den Augen.

Was du konkret umsetzen kannst: