Zusammenfassung von Argumentieren unter Stress

Wer kennt sie nicht, die beneidenswerten Mitmenschen, die selbst in den stressigsten Situationen ruhig bleiben, einen kühlen Kopf bewahren und auf Angriffe, so persönlich sie auch sein mögen, mit einem klugen Spruch reagieren? Was diese Menschen auszeichnet, ist ihre große Gelassenheit: Sie bleiben selbst in heiklen Situationen konzentriert und sicher in ihrer Argumentation, sie gehen mit kritischen Fragen souverän um und lassen sich auch von den angriffslustigsten Kollegen nicht aus der Fassung bringen.

Viele glauben, Gelassenheit sei angeboren. Das stimmt jedoch nicht – du kannst sie dir durchaus aneignen, und zwar nicht, indem du rhetorische Tricks erlernst, sondern indem du zuallererst eine positive Einstellung zu dir selbst entwickelst.

Die meisten stressigen Situationen ergeben sich gar nicht erst, wenn du sicher auftrittst. Und der beste Weg zu einem sicheren Auftreten ist, in der Sache selbst sicher zu sein. Dann hast du selbst bessere Argumente parat, findest schlagfertige Antworten und lässt dich somit seltener durch kritische Gegenargumente verunsichern.

Statt also in letzter Sekunde zum wichtigen Strategie-Meeting zu hetzen, ohne vorher einen Gedanken darauf verwendet zu haben, solltest du dir die Zeit für eine durchdachte und gründliche Vorbereitung nehmen. Am besten beginnst du mit einer Zielbestimmung: Welches Mindestziel möchte ich in dem Meeting erreichen? Und welches Maximalziel wäre fantastisch? Dies können Sachziele wie „Akzeptanz schaffen“ oder „Entscheidungen herbeiführen“ sein, aber auch Beziehungsziele wie „Dialogfähigkeit zeigen“ oder „den eigenen Sympathiewert fördern“.

Psychologischen Untersuchungen zufolge tragen allein die nonverbalen Signale, die wir durch unsere Körpersprache senden, zu mehr als 50% dazu bei, ob wir als sympathisch wahrgenommen werden oder nicht. Und Sympathie ist wichtig, denn sie ist der Türöffner zur Aufmerksamkeit eines jeden Zuhörers. Egal, wie gut deine Argumente sind, sie müssen auf fruchtbaren Boden fallen, um wirken zu können.

Für einen gelungenen Auftritt gilt es also, positive Signale zu betonen und negative zu vermeiden. Zu den positiven gehört zum Beispiel eine aufrechte Haltung und Körperspannung, die Selbstbewusstsein und Kompetenz ausstrahlen. Ein offener, ruhiger Blick stellt Kontakt zum Publikum her und wirkt vertrauenserweckend, eine klare Sprache mit genügend Sprechpausen, kurzen Sätzen und anschaulichen Beispielen ermöglicht es den Zuhörern, dir leicht zu folgen. Wichtig ist zudem ein engagiertes, begeisterndes Auftreten, das aber nicht aufdringlich wirken und die Zuhörer überrumpeln darf.

Schon der französische Philosoph Molière wusste: „Wer so spricht, dass er verstanden wird, spricht immer gut.“

Die sogenannte 5-Satz-Technik hat vielleicht noch keinen zum Philosophen gemacht. Doch sie hilft dir, Gedanken so auf den Punkt zu bringen, dass sie von jedem verstanden werden – ganz egal, ob Chef, Kollege oder Ehepartner.

Du gehst nun also gut vorbereitet in das wichtige Meeting, trittst selbstbewusst und sympathisch auf und trägst die fundierten Vorschläge zur Verbesserung des Kundenservices punktgenau vor. Und trotzdem sitzt da dieser Miesepeter, der dir immerzu böse Blicke zuwirft und dem irgendwann der Kragen platzt: „Totaler Schwachsinn, Ihr so genanntes Konzept. Sie wollen doch bloß die Karriereleiter nach oben – auf dem Rücken Ihrer Kollegen!“

Wie reagierst du auf einen derart unverfrorenen Angriff? Nicht, indem du dich vom kampflustigen Kollegen einschüchtern lässt und verstummst – aber auch nicht, indem du dich auf sein Niveau begibst und ihm ähnliche Boshaftigkeiten entgegenschleuderst. Denn so gäbe es auf beiden Seiten nur Verlierer – und am Ende würde keiner mehr über den Inhalt des Meetings, sondern nur über den Hahnenkampf der beiden Gockel reden.

Neben dem Argumentations-Aikido, das immer das Verteidigungsmittel der ersten Wahl sein sollte, gibt es noch eine ganze Reihe geeigneter Lenktechniken, also rhetorischer Manövern zum Selbstschutz, mit denen du einem Angreifer entgegentreten kannst.

Ein bewährtes Mittel sind bspw. die Brückensätze. Sie helfen dabei, Gelassenheit zu demonstrieren und Zeit zu gewinnen, um das Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken. Ein Meister des Brückensatzes war der ehemalige Bundeskanzler Gerhard Schröder. Auf Angriffe reagierte er oftmals so: „Wenn ich jetzt das sagen würde, was ich sagen könnte, dann hätten wir alle etwas zu lachen." So blieb er sachlich, hatte die Lacher auf seiner Seite – und konnte anschließend mit seiner Argumentation fortfahren.

Ein arabischer Witz lautet: „Wie viel ist zwei plus zwei?" – „Kommt darauf an! Kaufst du oder verkaufst du?"

Verhandlungen, ob in der Geschäftswelt oder auf einem Straßenmarkt, können eine komplizierte Angelegenheit sein, v.a., wenn beide Seiten hart miteinander feilschen und ihnen jedes Mittel für ihren Erfolg recht ist. Im Extremfall schließt das sogar bewusste Fehlinformationen, Einschüchterung oder Psychotricks ein. Wer schon einmal an einer solchen Verhandlung teilgenommen hat, weiß, wie erschöpfend und deprimierend das sein kann.

Eine gute Vorbereitung und das richtige Auftreten sind der Schlüssel, um Gesprächssituationen erfolgreich zu meistern: So reagierst du gelassener und stressresistenter. Kommt es dennoch zu persönlichen Angriffen, solltest du diesen sachlich begegnen, etwa mit Argumentations-Aikido oder passenden Lenktechniken.

Was du konkret umsetzen kannst: