Zusammenfassung von Deal!

James Stockdale war machtlos. Oder doch nicht? Der US-Offizier geriet im Vietnamkrieg in Gefangenschaft und sollte für den Vietcong in einem Propagandafilm auftreten. Da kam ihm eine Idee, wie er sich der scheinbar ausweglosen Situation entziehen konnte: Er schlug sich in seiner Zelle solange mit dem Hocker ins Gesicht, bis dieses nicht mehr propaganda-tauglich war. Der Film wurde daraufhin nie gedreht.

Zugegeben: Das ist ein sehr drastisches Beispiel, aber es zeigt: Das Gefühl von Machtlosigkeit ist oft nur eine Illusion. Du hast mehr Macht, als du denkst, selbst wenn du dich unterlegen fühlst. Das gilt natürlich ganz besonders auch fürs Geschäftsleben.

Sicher hast du auch schon mal erlebt, dass dich dein Gegenüber verunsichern will. Zum Beispiel indem er die ganze Zeit auf die Uhr schaut oder dich auf einem niedrigen Stuhl platziert. Lass dich von solchen Tricks nicht einschüchtern! Sobald du die Machtspielchen durchschaust, kannst du das Blatt wenden. Hier kommen drei Methoden, mit denen du deine Machtposition stärken kannst. 

Methode eins: Knappheit. Der Eindruck der Seltenheit steigert die Attraktivität deines Angebots. Stell dir vor, du willst eine Immobilieninvestition anpreisen. Wenn du einem Interessenten sagst, dass nur noch ein Anteil für 5.000 Euro übrig ist und bereits 19 andere Anleger investiert haben, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass sein Interesse steigt und er potenzielle Risiken vergisst. 

Methode zwei: Zeitdruck. Lass deinen eigenen Zeitdruck nicht durchblicken, aber versuche, den Zeitdruck der anderen Seite zu erkennen. Fristen sind dabei ein wirkungsvolles Tool. Zum Beispiel kannst du in einer Kreditverhandlung für die Finanzierung einer Immobilie darauf hinweisen, dass dein gutes Zinsangebot nur bis zum Ende der Woche gilt, da sich die Konditionen danach ändern könnten. Das schafft Druck und erhöht deine Verhandlungsmacht.

Methode drei: die letzte Entscheidungsinstanz. Du gibst vor, dass nicht du die letztendliche Verantwortung hast, sondern eine Instanz über dir, wie der Vorstand oder die Rechtsabteilung. Da dein Verhandlungspartner diese Instanz nicht zu Gesicht bekommt, kann er sie auch nicht mit Charme umgarnen. Stattdessen muss er ein Angebot vorlegen, das durch reine Fakten überzeugt. Damit positionierst du dich eher als Berater und bist weniger angreifbar.

Und zuletzt noch ein altbewährter Tipp: Setz dir hohe, aber realistische Ziele für bessere Verhandlungsergebnisse. Die Psychologen Sydney Siegel und Lawrence Fouraker haben in einem Experiment, in dem die Teilnehmer miteinander um Profite verhandeln sollten, gezeigt, dass höhere Mindestziele tatsächlich zu höheren Profiten führen. Konzentriere dich also in einer Verhandlung auf das optimale Ergebnis, nicht auf das Minimum. Wenn du zum Beispiel deine alte CD-Sammlung für mindestens 50 Euro verkaufen willst, setze das Ziel auf 80 Euro. So wirst du am Ende den besten Preis erzielen!