Zusammenfassung von The Art of the Start

Viele Start-ups sind ein einziges Chaos: Niemand weiß genau, wo die Firma gerade steht, wie sie dort hingekommen ist oder wie es am besten weitergehen soll. Um das zu vermeiden, solltest du das MAT-Framework aus Milestones, Assumptions und Tasks beherzigen.

Zuerst identifizierst du die wichtigsten Meilensteine, dokumentierst sie und beobachtest, ob du sie wie geplant erreichen kannst oder ob es Probleme gibt. Solche Meilensteine könnten ganz am Anfang z.B. aus einer Machbarkeitsstudie, einem Prototyp oder ersten Tests bestehen.

Dein Unternehmen wird auf dem Markt über seine Positionierung repräsentiert: Also das Bild, das du bei anderen Firmen und in den Köpfen deiner Kunden schaffst, in dem du die Stärken deines Unternehmens am besten darstellst. Die wichtigste Frage, die diese Positionierung beantworten sollte, lautet demnach: „Was tut das Unternehmen?“ – eine gute Antwort auf diese Frage gibt Kunden einen Grund, dein Produkt zu kaufen. Es gibt ein paar einfache Richtlinien, die du beachten musst, wenn du dich erfolgreich positionieren willst.

Das Wichtigste ist, dass deine Kunden die Positionierung verstehen und glauben. Dabei wollen sie mit ihren Bedürfnissen direkt angesprochen werden, statt einen abstrakten Nutzen vorgesetzt zu bekommen, mit dem sie nicht viel anzufangen wissen. „Wir erhöhen die Sicherheit von Websites“ und „Wir reduzieren das Risiko von Betrug bei professionellen Online-Banking-Angeboten“ könnten ein und dasselbe Produkt beschreiben. Der zweite Satz wirkt allerdings viel stärker auf potenzielle Kunden, da er sie direkter anspricht. Er verbindet das Geschäftsfeld des Unternehmens mit den Bedürfnissen der Konsumenten: Wenn sie dank dieser Positionierung überzeugt sind, dass dein Unternehmen eines ihrer Probleme löst, werden sie sich für deine Produkte interessieren.

Egal ob Investoren, Partner oder Kunden: Am Anfang jeder wichtigen Geschäftsbeziehung steht der Pitch. Du musst dein Unternehmen in kurzer Zeit so präsentieren, dass dein Publikum es für eine tolle Sache hält. Um einen guten Pitch zu gestalten, musst du ein paar Dinge beachten.

Schon in der ersten Minute will erklärt sein, was deine Firma eigentlich macht – denn das ist es, was dein Publikum wissen will. Wenn du mit einem anderen Thema einsteigst, werden sich die Zuhörer ständig fragen, was die Firma überhaupt tut, und währenddessen gar nicht mitbekommen, was du gerade erzählst. Deswegen solltest du gleich zu Beginn der Präsentation auf den Punkt kommen: „Wir verkaufen Software“ oder „Wir unterrichten benachteiligte Kinder“ sind gute Sätze für die erste Minute eines Pitches.

Ohne Plan ist jedes Projekt zum Scheitern verurteilt. Deswegen gibt es den Businessplan: ein Dokument, in dem festgehalten ist, welche Ziele die Firma verfolgt und mit welchen Methoden diese Ziele erreicht werden sollen. Bei der Gründung eines Start-ups erscheint es manchmal verlockend, sich den Businessplan einfach zu sparen, weil so viele unbekannte Faktoren eine Rolle spielen und man ihn ständig anpassen müsste – aber tatsächlich hat ein Businessplan selbst dann viele Vorteile und sollte eigentlich in jedem Unternehmen vorhanden sein.

Zunächst ist er natürlich wichtig, um Investoren und Banken zu überzeugen. Selbst wenn diese den Businessplan gar nicht richtig lesen, sollte er ihnen trotzdem vorliegen. Legt eine Firma überhaupt keinen Plan vor, wirkt das schlecht vorbereitet und nicht sehr vertrauenswürdig.

Wenn du keine Investoren findest, die dich beim Aufbau deines Unternehmens unterstützen wollen, muss das nicht automatisch das Ende deiner Idee bedeuten. Ein Unternehmen kann es auch aus eigener Kraft schaffen, profitabel zu werden. Dieser Prozess heißt Bootstrapping und viele erfolgreiche Firmen sind so entstanden.

Aber wie soll das gehen, ohne externe Finanzierung Produkte zu entwickeln und zu verkaufen? Um die Liquidität zu sichern, muss das Unternehmen gleich zu Beginn seinen absoluten Fokus auf Verkaufsabschlüsse legen, die schnelles Geld einbringen. Möchte ein Kunde bspw. ein Projekt einkaufen, das sechs Monate dauert, dein Geld aber nur reicht, um die Firma für zwei weitere am Laufen zu halten, musst du einen Teil der Bezahlung im Voraus oder nach Erreichung der ersten Teilziele vereinbaren – oder das Projekt ablehnen.

Ohne Mitarbeiter kann keine Firma funktionieren. Du musst also Leute einstellen. Aber welche? Die wichtigste Regel ist, dass du keine Angst davor haben solltest, jemanden einzustellen, der besser ist als du selbst. Viele Unternehmensgründer scheitern durch ihr Dominanzdenken genau daran. Es gibt immer jemanden, der dich übertrifft – wenigstens in einem bestimmten Bereich. Und genau diese Leute musst du finden und einstellen.

Denn die meisten Menschen arbeiten lieber mit Kollegen und Mitarbeitern, die nicht ganz so brillant sind wie sie selbst. So wackelt niemand an ihrem Thron und sie müssen sich keine Sorgen um ihren Chefsessel machen. Das Problem daran ist nur: Wenn du selbst nur Leute einstellst, die nicht ganz so gut sind, dann werden diese Leute auf lange Sicht wiederum Mitarbeiter einstellen, die noch schlechter sind. Und irgendwann hast du ein Team von Idioten. Beim Recruiting solltest du also auf jeden Fall die Bescheidenheit und das Selbstvertrauen besitzen, dein Team mit Personen zu besetzen, die hervorragend in dem sind, was sie tun – und damit eventuell besser sind als du.

Klar, das Start-up-Leben ist aufregend und gleichzeitig entspannt. Bis Mitternacht mit den Kollegen im Büro zu sitzen, langsam vom Club Mate auf Bier umzusteigen und den Arbeitstag mit einer Runde Kicker abzuschließen, hat schon etwas. Aber so kann es nicht für immer weitergehen. Jede Firma will wachsen und irgendwann rentabel werden, was mit einem überschaubaren Team jedoch oft nicht allein möglich ist. Deswegen führt der Weg zum Wachstum nicht selten über Partnerschaften mit anderen Firmen. Wie kannst du sichergehen, dass so eine Partnerschaft ein Erfolg wird?

Der erste Aspekt, auf den du bei der Partnerwahl achten musst, liegt auf der Hand: Geld. Besteht die Aussicht darauf, dass du durch den neuen Partner mehr einnehmen wirst? Das ist z.B. der Fall, wenn dir der Partner erlaubt, einen neuen Markt zu erobern, deine Produktionszyklen zu verkürzen oder Kosten zu reduzieren.

Jedes Start-up träumt davon, eines Tages mit der eigenen Marke auf der ganzen Welt bekannt zu sein. Wer würde nicht gerne internationale Berühmtheit erlangen wie McDonalds oder den Weltraum erobern wie Coca-Cola, das eine Raumfähre mit einem Automaten ausstattete?

Um so erfolgreich zu sein, braucht dein Unternehmen ein Produkt, das so gut ist, dass es sich verbreitet wie ein Virus. Solche Produkte müssen drei Voraussetzungen erfüllen. Erstens müssen sie cool sein – so wie Apples iPod, der eigentlich keine große Innovation war, aber eben der erste coole MP3-Player auf dem Markt. Zweitens müssen sie effektiv sein – so wie Uhu-Alleskleber, der einfach alles klebt. Und drittens müssen sie besonders sein – so unverwechselbar wie bspw. die drei Streifen, dank derer niemand eine Trainingshose von Adidas mit einer von Nike verwechseln würde.

Es gab eine Zeit, in der eine Firma namens Univac der Weltmarktführer für Computer war. Sie stellten Computer für die Wissenschaft her. Dann kam eine andere Firma auf die Idee, dass auch andere Sektoren Computer benutzen könnten, und begann, Rechner zu entwickeln, die den Anforderungen von Unternehmen gerecht wurden. Den Namen der zweiten Firma haben wir alle schon gehört: IBM.

Was kannst du als Unternehmer daraus lernen? Es lohnt sich, nach neuen Zielgruppen Ausschau zu halten und immer weiter an sich zu arbeiten – sonst schnappt sich jemand anderes die Gelegenheit. Natürlich wollen die meisten Unternehmen große Firmen oder berühmte Leute als Kunden, um sie als Aushängeschild zu benutzen. Aber wenn diese Traumkunden nicht wollen, solltest du ihnen nicht hinterherlaufen und dich stattdessen auf Kunden konzentrieren, die an deinem Produkt interessiert sind. Für diese Kunden musst du es optimal gestalten.

Die Kernaussage dieser Blinks ist:

Die beste Motivation für eine Unternehmensgründung geht von dem Wunsch aus, die Welt mit deinem Produkt ein bisschen besser machen zu wollen. Wenn du dann noch die richtigen Leute einstellst, einen guten Businessplan erarbeitest und eine aktive Community aufbaust, kann deine Marke großen Erfolg haben.