Zusammenfassung von 55 Business-Turbos für KMU

Angenommen, du möchtest einen Laptop verkaufen, der noch so gut wie neu ist. Du hast ihn erst vor wenigen Tagen für 900 Euro erstanden und verlangst nun 1000 Euro dafür. Tatsächlich findet das begehrte Modell schnell eine Käuferin, die dir den gewünschten Preis bezahlt. Wie hoch ist dann dein Gewinn? Wahrscheinlich wirst du antworten: 100 Euro. Das stimmt allerdings nur, wenn du keine Zeit und kein Geld für ein Inserat investiert hast und keine Kosten für den Versand des Laptops aufbringen musstest. Ansonsten wären Zeitaufwand und Verkaufsnebenkosten von den vermeintlichen hundert Euro Gewinn abzuziehen. Genau diesen Aspekt denken selbst erfahrene Geschäftsleute oft nicht mit: die Wichtigkeit von Transaktionskosten. 

Diese fallen im Grunde bei jedem geschäftlichen Vorgang an und sind immer zu berücksichtigen. Sie bestehen einerseits aus Nebenkosten, die für einen Geschäftsprozess entstehen, wie etwa Ausgaben für Material, Transport oder Werbung. Zum anderen sollten Transaktionskosten nach Möglichkeit den Zeitaufwand abgelten, der für den Prozess nötig ist. Personalkosten und Stundensätze gehören ebenfalls dazu. Gerade beim Faktor Zeit sind zu viele Unternehmen zu großzügig. Das freut die Kundschaft, aber nicht die Firmenkasse.

Der Unterschied zwischen Profifußballern und Amateuren besteht nicht nur im Gehalt. Auch ihre Art des Trainings geht stark auseinander: Profis trainieren jeden Tag. Mindestens einmal, im Idealfall legen sie noch eine zweite Einheit ein. Obwohl Ronaldo, Messi und Co. bereits auf Weltklasse-Niveau kicken, wissen sie, sie können und müssen sich noch immer entscheidend verbessern. Amateure dagegen üben deutlich seltener. Für sie sind häufig die Spiele selbst schon Training genug – was auch der Grund dafür sein könnte, weshalb sie oft in der Amateurliga bleiben und nicht in die Profi-Sphären vorrücken. 

Bei Vertrieblern ist es ähnlich. Auch sie betreiben praktisch einen Sport, den es regelmäßig zu trainieren gilt. Je besser die verkäuferischen Fähigkeiten sitzen, desto mehr Einfluss kann dein Unternehmen auf seine Kundschaft ausüben. Dabei ist ein ganzheitlicher Ansatz wichtig, denn eine verkäuferische Rolle haben nicht nur die Vertriebler selbst und die Personen in der Geschäftsführung. Einige Verkaufsturbos besagen daher, dass im Prinzip an jedem Berührungspunkt mit Kundschaft eine gewisse verkäuferische Rolle gefragt ist. Immerhin sind letztlich alle Beschäftigten Repräsentanten deiner Firma und müssen diese nach außen verkaufen können. Um bei unserem Fußball-Bild zu bleiben: Dein gesamtes Team will gut aufgestellt sein.

Wie würdest du einer Kundin eine Expedition auf den Mount Everest verkaufen? Mit dem Hinweis, wie mühsam der Aufstieg ist und Erklärungen, wie sie mit zunehmender Kälte und Luftknappheit umgehen muss? Würdest du darauf eingehen, wie gefährlich falsche Ausrüstung sein kann oder was bei Essen, Trinken und Stuhlgang zu beachten ist? Wahrscheinlich nicht, da dir klar ist, dass so viele unangenehme Details die Kundin abschrecken. Stattdessen bist du gefragt, ihr den besonderen Trip schmackhaft zu machen. Schwärme ihr vor, wie erhebend das Gefühl ist, auf dem Gipfel zu stehen! Versichere ihr, dass dein Unternehmen schon zahlreiche Kunden reibungslos dorthin gebracht hat!

Dieses Beispiel zeigt, wie entscheidend es ist, der Kundschaft ein positives Bild zu ihrem geplanten Kauf zu vermitteln und sie nicht mit zu vielen Details zu verwirren. Ein Verkaufsturbo ist also, als Verkäufer eine emotionale Reise in die Zukunft anzubieten: Was haben Kundinnen und Kunden schon bald für Vorteile davon, wenn sie den Kauf abschließen? Emotionen sind wichtiger als tiefgreifende Fachkenntnis, getreu dem Motto: Fachidiot schlägt Kunden tot! Das heißt natürlich nicht, dass du ein Produkt völlig ohne Hintergrundwissen und ohne jedes Sachargument verkaufen solltest. Es bedeutet, dass du dich dabei auf das Wesentliche konzentrierst. Nur wenige Kunden können lange aufmerksam zuhören und fachliche Details spontan im Verkaufsgespräch einordnen.

Es war einmal ein Kommunalbeamter im spanischen Cádiz namens Joaquín. Joaquín erschien ganze sechs Jahre lang nicht auf seiner Dienststelle. Niemand bemerkte seine Abwesenheit. Erst als Joaquín zu einem Dienstjubiläum eine Auszeichnung erhalten sollte, fiel dem stellvertretenden Bürgermeister von Cádiz auf, dass er seinen Beamten nicht erreichen konnte. Er erwischte ihn weder beim Gemeindeamt, in dem er zuerst gearbeitet hatte, noch in der städtischen Abwasserbehörde, in die er zuletzt versetzt worden war. Also rief der Bürgermeister bei ihm zu Hause an und fragte, was Joaquín denn eigentlich den lieben langen Tag trieb. 

Diese Episode hat tatsächlich genau so stattgefunden. Was sie über das Vorurteil über Beamte und Arbeit aussagt, sei dahingestellt. Deutlich gravierender ist die Tatsache, dass die Vorgesetzten sich nicht um ihren Beschäftigten und dessen Arbeit gekümmert hatten. So weit wie in diesem Beispiel sollte es kein Unternehmer und keine Geschäftsführerin kommen lassen. Das genaue Gegenteil, also die absolute Kontrolle, ist allerdings auch nicht angebracht. Wie so oft gilt auch in diesem Fall der Führungsturbos: Die Mischung macht es. Du solltest den Überblick über das Alltagsgeschehen in deiner Firma behalten, dich aber nach einer gewissen Zeit aus dem operativen Geschäft weitgehend zurückziehen. Andernfalls vereinnahmt es dich so sehr, dass du kaum noch dazu kommst, über die strategische Weiterentwicklung deiner Firma nachzudenken. Und gerade das ist nun einmal die vornehmliche Aufgabe der Chefetage.

Als Philip Semmelroth noch seine IT-Firma besaß, kam eines Tages einer seiner Techniker zu ihm ins Büro und informierte ihn darüber, dass ein Kunde einen achtstündigen Service-Einsatz reklamieren und nicht bezahlen wollte. Um die Bezahlung des immer noch sehr hohen Restbetrags zu sichern, ging der Techniker dem Wunsch des Kunden nach. Semmelroth reagierte darauf, indem er den Techniker bat, rückwirkend einen Tag Urlaub bei ihm zu beantragen. Seine Begründung gegenüber dem verdutzten Techniker lautete: Wenn ein Mitarbeiter acht Stunden bei dem Kunden unentgeltlich gearbeitet hat, muss er als Chef davon ausgehen, dass das privat und nicht im Interesse der Firma geschehen ist. 

Letztlich bestand Semmelroth nicht auf den Urlaubstag. Er hatte in erster Linie aufzeigen wollen, dass manche Mitarbeitende stärker verinnerlichen müssen, die Unternehmensinteressen vehementer zu vertreten. Dafür solltest du deinen Beschäftigten ruhig die Konsequenzen der Nachlässigkeit vor Augen führen. Praktische Erfahrungen prägen sich bei Menschen besser ein als theoretische Schulungen. Zumal reale Fehler deiner Mitarbeitenden oftmals günstiger für die Firma sind als hohe Seminargebühren, Reisekosten und damit verbundene Arbeitsausfälle. Durch den erhöhten Lernfaktor können die Angestellten schneller eigenverantwortlich arbeiten und müssen weniger kontrolliert werden. Kurzum: Sie identifizieren sich mehr mit ihren Aufgaben. Das wiederum sorgt für effizientere Arbeit.

Bist du ein Gold-Nugget? Hoffentlich nicht, denn zu viele Menschen verhalten sich leider genau wie ein Gold-Nugget: Sie verstecken sich vor der Öffentlichkeit und warten darauf, irgendwann von jemandem entdeckt und geschürft zu werden. Kommt es dazu, werden solche Leute als Rohmaterial nach Belieben geformt. Anders ist die Lage, wenn jemand eine klare Form hat, also von vornherein wie ein gegossener Goldbarren oder eine geprägte Goldmünze auftritt. Er oder sie ist dann bereits etwas Bestimmtes und hat einen höheren Wert. Diese Strahlkraft wirkt anziehend und überzeugend. Niemand wird sich überlegen, was sich aus dieser Person, sondern was sich mit ihr machen lässt.

Das ist ein großer Schritt zum Erfolg – also ein Erfolgsturbo. In diesem Turbo geht es als Unternehmerin oder Unternehmer um zwei Grundüberlegungen: Erstens solltest du für dich klären, was du wirklich beruflich erreichen und wofür du stehen willst. Andernfalls werden andere es dir sagen und dich womöglich zu einem Verhalten treiben, das dir eigentlich nicht entspricht. Zweitens solltest du dir Gedanken machen, wie du dich und dein Unternehmen besser inszenieren kannst. Je erfolgreicher sich euer Image nach außen vermittelt, desto mehr Umsatz bringt es schlussendlich. Medienauftritte, gezielte Kooperationen und strategisches Marketing tragen viel zum Gelingen einer Firma bei. Dabei soll klar werden, worin dein Unternehmen besser ist als die meisten Wettbewerber.

Eigentlich ist der Schauspieler Will Smith ja ein cooler Typ, der mit schwarzem Anzug und Sonnenbrille den „Man in Black“ verkörpert. Als er aber an einem launigen Abend in einer Bar leicht angetrunken beschloss, am nächsten Tag einen Fallschirmsprung zu wagen, sah es mit der Coolness plötzlich ganz anders aus. Schon in der Nacht bekam er kaum ein Auge zu. Und als er sich schließlich am nächsten Tag am Flughafen einfand, machten ihn die Sicherheitsanweisungen tierisch nervös. Was würde passieren, wenn der Fallschirm nicht aufging? Als Smith kurze Zeit später in luftiger Höhe an der offenen Flugzeugtür hockte, erfasste ihn die blanke Panik. Doch ehe er sich versah, sprang sein Tandempartner mit ihm ab. Und siehe da: Mit einem Mal war seine Angst wie weggeblasen. Was blieb, war die Erinnerung an das einzigartige Erlebnis des freien Falls.

Wie wir an dieser kleinen Anekdote eines Schauspiel-Stars sehen, können Ängste ganz schnell verschwinden, sobald wir ins Handeln kommen. Es lohnt sich, diese Ängste zu überwinden, denn dadurch erleben wir Dinge, die wir sonst nie erlebt hätten.