Zusammenfassung von Beeinflussen – Überzeugen – Manipulieren

Hast du schon einmal einen Ratschlag von jemandem umgesetzt, den du nicht ausstehen kannst? Wahrscheinlich eher nicht. Wenn wir jemanden unsympathisch finden, haben dessen Empfehlungen für uns keinen Wert. Deshalb ist es so wichtig, dass wir von der Person gemocht werden, die wir beeinflussen wollen.

Komplimente sind ein großartiger Weg, um Sympathien zu gewinnen – solange sie glaubhaft sind. „Der Anzug steht Ihnen toll“ Wenn ein Verkäufer so auf jedes Outfit reagiert, in das du dich in der Umkleidekabine gezwängt hast, hätte er besser geschwiegen. Ein Zuviel schadet bei Komplimenten. Begründungen erhöhen dagegen die Glaubwürdigkeit: „Das Grün des Hemdes passt hervorragend zur Farbe Ihrer Augen.“ Vergleiche haben denselben Effekt: „Das erste Outfit war im Vergleich zu den anderen ein echter Hingucker.“

Es gibt zahlreiche Gesprächstechniken, um dein Gegenüber in deinem Sinne zu beeinflussen. Drei besonders effektive stellen wir dir nun vor.

Wenn Menschen einmal eine Entscheidung getroffen haben, wollen sie möglichst im Einklang mit ihr handeln, also konsistent sein. Im Verkauf lässt sich dies nutzen, zum Beispiel indem du dein Gegenüber um einen kleinen Gefallen bittest. Und sei es nur, dass dir der andere einen Stift reicht. Damit steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sich die Person auch zu einer größeren Entscheidung beeinflussen lässt, weil sie durch ihr Entgegenkommen bereits einen inneren „Ja-Pfad“ eingeschlagen hat. 

Kennst du das Gefühl, gegen eine Mauer zu reden? In dem Fall können dir sprachliche Stilmittel helfen. Geschickt eingesetzt, können sie deine Sicht der Dinge klarer und prägnanter vermitteln.

Eines der häufigsten Stilmittel ist die Metapher. Sie verbindet zwei Sachverhalte, die eigentlich nichts miteinander zu tun haben. Nach der Finanzkrise im Jahr 2011 beschrieb zum Beispiel ein Finanzmanager die Bankenrettung so: „Die Situation entspricht der einer Seilschaft am Berg. Wenn ein Bergsteiger stürzt, kann ihn das Seil halten. Wenn aber mehrere stürzen, sind alle verloren.“ Hier hilft die Metapher, einen komplizierten Sachverhalt zu veranschaulichen und sorgt gleichzeitig dafür, dass wir die Bankenrettung positiver wahrnehmen. Denn Seilschaften ist ein Wort, das wir aus einem negativen Kontext kennen, in Wirklichkeit stammt es jedoch aus der Fachsprache der Bergsteiger und umschreibt etwas sehr Positives.

Würdest du mit Jogginghose und Turnschuhen zu einem Vorstellungsgespräch erscheinen? Wahrscheinlich nicht, außer vielleicht du bewirbst dich als Fitnesstrainerin. Unser Äußeres spricht, noch bevor wir unserem Gegenüber die Hand geschüttelt haben. 

Menschen schließen von der Kleidung einer Person auf deren Fähigkeiten und Charakter, selbst wenn objektiv keinerlei Zusammenhang besteht. Sehen wir jemanden, der einen ähnlichen Stil hat wie wir, schließen wir daraus, dass er auch ähnliche Einstellungen hat, und finden ihn gleich sympathischer. Mehrere US-Studien ergaben, dass obdachlose Menschen mehr Spenden einsammelten, wenn sie ähnlich gekleidet waren wie die, die sie ansprachen. Willst du jemanden beeinflussen, wähle dein Outfit also passend zu dem deines Gegenübers und dem Eindruck, den du vermitteln willst. 

Stell dir vor, ein 14-jähriger Junge hat eine Sechs in Mathe geschrieben. Als Erklärung sagt er seiner Mutter, dass ihn der Lehrer nicht leiden könne. „Erzähl doch keinen Unsinn, du hast einfach nicht gelernt. Also, mir ist das nie passiert und Mathe war auch nicht gerade mein Lieblingsfach.“ Mit so einer Reaktion wird die Mutter bei ihrem Sohn garantiert keine Lernfreude wecken. Wenn du jemanden dazu bewegen willst, seine Sichtweise zu ändern, zeige Empathie und hol ihn oder sie da ab, wo sie stehen.

Doch wie macht man das? Wichtig ist, dass du dich erst einmal zurücknimmst. Überrolle dein Gegenüber nicht mit Ratschlägen, Vorwürfen, eigenen Erfahrungen, Mitleid oder Fragesalven wie aus dem Polizeiverhör. Fasse stattdessen in eigenen Worten zusammen, was dein Gesprächspartner gesagt hat. In unserem Beispiel könnte die Mutter feststellen: „Du fühlst dich also von deinem Lehrer gemobbt.“ Mit dieser Spiegeltechnik erreichst du, dass sich dein Gesprächspartner verstanden fühlt. Das ist die Voraussetzung dafür, dass er sich für deine Sichtweise öffnet. 

Wir werden ständig manipuliert: in der Werbung, der Politik, im Beruf und selbst in Liebesbeziehungen. Menschen verfälschen Tatsachen, verdrehen sie oder lassen wichtige Informationen weg, um uns gezielt – und nicht selten zu unserem Nachteil – zu beeinflussen. 

Um Falschinformation nicht auf den Leim zu gehen, solltest du Äußerungen grundsätzlich kritisch hinterfragen. Glaube nicht blind, was man dir vorsetzt, sondern prüfe, woher jemand seine Informationen hat, also auf welchen Fakten seine Meinung basiert. Recherchiere selbst und informiere dich aus unterschiedlichen Quellen, damit dir Widersprüche und Abweichungen auffallen. Und wenn du im persönlichen Gespräch Denkfehler oder Widersprüche bemerkst, sprich dein Gegenüber direkt darauf an. 

Wir alle sind Meisterinnen der Selbsttäuschung. Glaubst du nicht? Dann gehörst du vielleicht auch zu denen, die meinen, für Manipulation nicht anfällig zu sein und sie besser zu durchschauen als der Durchschnitt. Das gaben zumindest Teilnehmende einer wissenschaftlichen Studie an, in der genau diese Überzeugung überprüft wurde. Das Ergebnis: Die Teilnehmenden lagen mit ihrer Selbsteinschätzung komplett daneben. Tatsächlich manipulieren wir uns mit unseren kognitiven Fähigkeiten selbst. Psychologen nennen das die Illusion der Unverwundbarkeit.

Bemühe dich daher um Selbsterkenntnis. Du willst mit deinem Ersparten ein teures Auto kaufen? Du planst, dich um eine Führungsposition zu bewerben? Ob du dir bei einer Sache unsicher oder sehr sicher bist - es ist immer gut, nahestehende Menschen um ehrliches Feedback zu bitten. So kannst du manche Fehler vermeiden und gewinnst eine umfassendere Sicht auf deine Situation.