Zusammenfassung von Erfolgskurs Networking

„Ich gratuliere dir von Herzen zum Geburtstag und wünsche dir alles, alles Gute!“ Solche Glückwünsche haben wir doch alle schon mal bekommen, oder? 

Und jetzt stell dir vor, was mit dem E-Mail-Postfach von der Chefin eines Großunternehmens an ihrem Geburtstag passiert: So viele „superherzliche“ Glückwünsche, wow, die Frau muss sich wie der geliebteste Mensch auf Erden vorkommen. Nicht ganz. Denn die meisten Nachrichten sind eben nur Nullachtfünfzehn-Glückwünsche. Nicht selten automatisch vom CRM-System erstellt – und die können ganz schön nervig sein. Wie gibst du deiner Kundin also das Gefühl, dass du wirklich an ihrem Geburtstag an sie denkst?

Der Aufschläger prellt den Ball mehrmals konzentriert auf den Boden, wirft ihn dann in die Luft und trifft ihn am höchsten Punkt mit dem Schläger. Ein blitzsauberes Ass! Nein, es geht hier nicht um das Wimbledon-Finale. Der Aufschläger ist auch nicht Roger Federer, sondern Max und der Jubel von den Rängen hat nur in seinem Kopf stattgefunden. In Wirklichkeit spielt er in einer schnöden Tennishalle mit einem Geschäftspartner. Und der wird von Punkt zu Punkt grummeliger – was nicht am Ergebnis liegt.

Zwar hat Max den ersten Satz klar gewonnen, aber im zweiten unterlaufen ihm ein paar ärgerliche Fehler. Und weil er unbedingt gewinnen will, drischt er dann nur umso härter auf den Ball ein. Entweder gewinnt er dadurch den Punkt, oder er schlägt den Ball weit ins Aus: In jedem Fall kommt kaum noch ein Ballwechsel mit seinem Gegenüber zustande. Und deswegen macht das Spiel nun beiden keinen Spaß mehr. 

Und jetzt zurück vom Tennisplatz in die Firma. Stell dir vor, ihr habt gerade ein neues Produkt hergestellt. Sagen wir spaßeshalber: einen fantastischen Flugbesen! Er fliegt ohne CO₂, lässt sich wunderbar durch die Luft steuern und ist dabei auch noch richtig komfortabel. Damit ist er besser als alles, was sich bisher auf dem Markt befindet. Zeit, das Ding zu verkaufen.

Also stellst du dein Produkt bei den Großhändlern vor. Und die sind ziemlich angetan von eurem Besen. Problem nur: Er ist viel, viel teurer als die Standardmodelle. Für den Preis will am Ende keiner einkaufen. Jetzt braucht es ein bisschen Verkaufsmagie!

Anderes Szenario: Ein Großkunde hat ein Projekt ausgeschrieben und die Frist zur Abgabe endet diese Woche. Du weißt, dass deins nur eines unter vielen sein wird. Und zu allem Überfluss werden sich die Angebote in den Kernpunkten auch noch gleichen. Viel Spielraum gibt es nämlich nicht. Dafür sorgen gesetzliche Regularien. Wie bringst du dein Angebot jetzt in die Poleposition?

Ein Merksatz aus dem Verkaufscoaching lautet: „Ein Angebot ist etwas Besonderes!“ So weit, so wenig überraschend. Bei wichtigen Angeboten gibst du dir im Anschreiben bestimmt sowieso mehr Mühe, als nur die Standardvorlage aus dem CRM ein bisschen anzupassen. Aber mehr oder weniger originelle Anschreiben haben wahrscheinlich auch deine Mitbewerber. 

Bringen wir zum Schluss noch einmal die Quintessenz der Verkaufskunst auf den Punkt. Max ist diesmal tatsächlich ein Auftrag durch die Lappen gegangen. Dabei hat er eigentlich gar nichts falsch gemacht. Rückblick: Ein namhaftes Unternehmen schreibt einen Wettbewerb für ein Prestigeobjekt aus. Den gewinnt ein junges Entwicklerteam, das seine Idee daraufhin öffentlich vorstellen darf. Zu der Veranstaltung kommen viele wichtige Unternehmer, auch Max ist dort. 

Und er erkennt sofort, dass es sich bei dem Produkt um etwas Außergewöhnliches handelt. Sagen wir: ein Flugbesenbus für mehr als zwanzig Passagiere. Bisher gab es nur Einzelflugbesen, und jetzt das! Aber Max wird auch sofort klar, dass der Bus so noch nicht umzusetzen ist. Zwanzig Leute, da bricht doch das Holz in der Mitte, und die angedachte Geschwindigkeit ist auch nicht realistisch. Also bietet er den Entwicklern an, das Produkt umzuplanen – und hört daraufhin nie wieder etwas von dem Team.