Zusammenfassung von Überzeugt!

Du willst aber kein Blender sein? Dann lass dir sagen, dass es sich tatsächlich auf deine wirkliche Kompetenz auswirken kann, wenn du als kompetent wahrgenommen wirst.

Menschen revidieren nämlich ungern ihr Urteil. Giltst du erst einmal als kompetent, ist es schwierig, dieses Etikett wieder zu verlieren. Dies kann sich überaus positiv auswirken. Denn wenn alle Beteiligten an den positiven Ausgang einer Angelegenheit glauben, ist das eine gute Voraussetzung für den Erfolg. Denke z.B. an den Placebo-Effekt von Medikamenten. Der Effekt wirkt ebenso, wenn der Patient seinen Arzt für kompetent hält und an die Behandlungsmethode glaubt. So kann auch für dich eine Kompetenz, die andere lediglich an dir wahrnehmen, zu einer selbsterfüllenden Prophezeiung werden.

1982 betrauten die Psychologen Barry Schlenker und Mark Leary bei einem Versuch Testpersonen mit zufällig ausgewählten Aufgaben. Zuvor sollten die Testpersonen eine Prognose über ihr Arbeitsergebnis abgeben. Eine zweite Gruppe sollte die Leistung bewerten. Das Ergebnis: Diejenigen, die ein positives Ergebnis prognostiziert hatten, wurden besser bewertet, unabhängig von der tatsächlich erbrachten Leistung!

Die Schlussfolgerung ist klar: Du solltest auf keinen Fall negative Ergebnisse deiner Arbeit vorhersagen. Doch viele Menschen neigen dazu, die Erwartungen anderer bezüglich ihrer Arbeit niedrig zu halten. Sie tun das, um sich im Falle eines Misserfolgs zu schützen, wirken damit aber ungewollt inkompetent.

Im antiken Persien wurden Boten, die schlechte Nachrichten überbrachten, mit dem Tod bestraft. Das wirkt aus heutiger Sicht absurd. Aber wahr ist immer noch: Botschaften färben auf den Überbringer ab.

Andere Menschen übertragen Dinge, die sie mit deiner Umgebung assoziieren, unbewusst auf dich. Das bedeutet, alles, was irgendwie mit dir in Verbindung steht, kann sich auf deine wahrgenommene Kompetenz auswirken. Dazu gehören Räume, Lichtverhältnisse, andere Personen, Gerüche – und natürlich Botschaften. Die Botschaft, die du überbringst, ist ganz entscheidend dafür, ob du als kompetent oder inkompetent eingeschätzt wirst – egal ob du etwas für den Inhalt der Botschaft kannst oder nicht.

Selten gelingt alles perfekt. Mal sind die Ergebnisse deiner Arbeit gut, mal weniger. Doch in beiden Fällen kannst du etwas dafür tun, deine Kompetenz ins rechte Licht zu rücken.

Bei einem guten Ergebnis solltest du den Leuten zu verstehen geben, du allein seist für den Erfolg verantwortlich. Günstige Umstände und äußere Einflüsse solltest du nicht über Gebühr hervorheben.

Über das Sprechen kommunizieren wir und lernen einander kennen. Anhand der Sprache einer Person bewerten wir ihre Intelligenz und ordnen sie in subjektive Kategorien ein wie „schlau“ oder „nicht der Hellste“.

Dabei sind Intelligenz und Kompetenz für uns meist gleichbedeutend. Halten wir jemanden für intelligent, denken wir auch, dass er kompetent ist – und andersherum. Wenn du jemanden von deiner Kompetenz überzeugen willst, verzichte also auf Sprachballast wie Verstärker (z.B. „wirklich“), Füllwörter („ähm“, „quasi“) und Absicherungen („nicht wahr?“, „oder?“). So wirkt deine Sprache überzeugend und intelligent.

Neben der Sprache hilft uns auch die nonverbale Kommunikation dabei, zu überzeugen. Vor allem die Körpersprache ist wichtig, denn im Umgang mit anderen Menschen registrieren wir sie unterbewusst sehr genau. Während wir die Worte unseres Gegenübers oft durchaus kritisch aufnehmen, nehmen wir seine Körpersprache eher instinktiv und unreflektiert auf. Wir glauben, dass sie weniger gesteuert ist und daher mehr über sein Inneres verrät.

Doch auch die Körpersprache lässt sich bewusst einsetzen. Für die an uns wahrgenommene Kompetenz sind dabei mehrere nonverbale Aspekte wichtig, so die Mimik, also der Ausdruck unsers Gesichts, und die Gestik, also unsere Bewegungen.

Es mag oberflächlich sein und ungerecht, ist aber Tatsache: Schöne Menschen sind beliebter – und beliebte Menschen haben es leichter im Leben. Auch für kompetenter werden sie in der Regel gehalten, obwohl Dinge wie ein gepflegtes Äußeres, Attraktivität und Freundlichkeit für die tatsächliche Kompetenz meist vollkommen unerheblich sind.

Deshalb solltest auch du etwas dafür tun, dich bei deinem Gegenüber beliebt zu machen. Zögere nicht, dich bei ihm einzuschmeicheln. Dafür musst du ihm nicht pausenlos Honig ums Maul schmieren. Ehrliches Interesse und Respekt genügen. Finde z.B. heraus, was die Talente deines Gesprächspartners sind, und lobe sie. Frage dein Gegenüber um Rat, tu ihm ab und zu einen Gefallen oder bring ihm eine kleine Aufmerksamkeit mit, wobei die Betonung auf kleine liegt.

Abgesehen von Attraktivität und Beliebtheit entscheidet auch dein Status darüber, wie andere Menschen dich bewerten. Wie könnte es anders sein: Ein hoher beruflicher Status flößt Respekt ein.

Das gilt nicht nur für das jeweilige Spezialgebiet, der Status hat vielmehr Auswirkungen auf alle Lebensbereiche. Menschen mit einem hohen beruflichen Status genießen ganz allgemein eine Autorität. Auf nahezu allen Gebieten wird ihnen mehr zugetraut. Viele würden z.B. in einem Gespräch über Goethe der Meinung eines Doktors der Medizin mehr vertrauen als der eines Literaturstudenten.

Die Kernaussage dieses Buches ist:

Es genügt nicht, kompetent zu sein. Du musst diese Kompetenz auch ausstrahlen, damit andere Menschen sie erkennen. Das gelingt mit ein paar Tricks: Sei positiv, achte auf deine Kleidung, deine Sprache und auch auf die Körpersprache und gehe auf dein Gegenüber ein. So wirkst du freundlich und intelligent – und damit kompetent.