Zusammenfassung von Vertrieb geht heute anders

Nicht nur das Internet, sondern auch die Globalisierung verändert unser Konsumverhalten. H&M gibt es in Düsseldorf genauso wie in Dubai, und in Shanghai können wir genau den gleichen Burger bekommen wie in Buenos Aires. Kein Wunder, dass wir uns da nach mehr Individualität sehnen.

Daher ist Konsum heute für viele ein Ausdruck ihrer Persönlichkeit. Der Kunde 3.0 umgibt sich mit Produkten, die etwas über seinen Stil und seine Werte aussagen. Vom Müsli bis hin zu seinen Turnschuhen und seinem Auto will er am liebsten alles selbst gestalten.

Smartphone und Internet haben eines klargestellt: Vertrieb hört nicht mehr um fünf Uhr Nachmittags auf. Der Kunde 3.0 ist immer und überall erreichbar. Aber wie genau erreichen wir ihn im Internet am besten?

Der wichtigste Kontaktpunkt ist Social Media. Es ist heute ein unverzichtbarer Bestandteil des Vertriebs, und zwar auf mehreren Wegen. Einerseits helfen soziale Netzwerke uns dabei, uns gezielt auf Gespräche vorzubereiten, denn der Kunde 3.0 ist sehr mitteilsam. Mit einem Blick auf sein Facebook-Profil können wir herausfinden, wie er tickt, welche Cafès er gerne besucht, und wo er im Urlaub war – so fällt uns ein lockerer Gesprächseinstieg gleich viel leichter.

Der Kunde 3.0 ist zwar leicht zu erreichen, aber er ist auch ziemlich anspruchsvoll. Er kauft nicht alles, und er kauft auch nicht von jedem. Er möchte ernst genommen und genau und ehrlich beraten werden. Blender durchschaut er schnell und macht seinem Unmut dann online Luft – mit oft verheerenden Folgen für unser Unternehmen.

Online ist es genauso wichtig wie offline, dass wir unseren Kunden auf Anhieb sympathisch sind, denn das ist bei Kaufentscheidungen oft ausschlaggebend. Natürlich können wir nicht mit jedem gut auskommen, doch wir können einiges dafür tun, eine gemeinsame Wellenlänge herzustellen und eine angenehme Atmosphäre zu schaffen. Dazu gehört vor allem, dass wir von unserem eigenen Produkt begeistert sind – aber nicht auf eine künstliche Art, sondern ganz authentisch. So können wir unsere Kunden auf der emotionalen Ebene erreichen, die oftmals rationale Entscheidungen überlagert.

Unsere Welt verändert sich immer schneller und wird immer komplexer. Es ist nicht leicht, im Vertrieb darauf richtig zu reagieren. Zum Glück gibt es in diesem Chaos auch ein wenig Orientierung: Es lassen sich bestimmte Megatrends ausmachen, die mit relativer Sicherheit in der nahen Zukunft eine immer größere Rolle spielen werden.

Diese Megatrends beeinflussen die gesamte Gesellschaft und damit auch das Konsumverhalten. Der Begriff geht auf John Naisbitt zurück, der vor über 30 Jahren ein Buch mit dem gleichen Titel veröffentlichte und damit die moderne Trendforschung begründete. Er stellte fest, dass es viele verschiedene dieser Trends gibt, die sich auch gegenseitig beeinflussen. Beispiele für Megatrends sind u.a. die Globalisierung, die Digitalisierung, der demografische Wandel, Individualisierung oder der Gesundheitsboom.

Durch das Internet und Soziale Netzwerke sind Empfehlungen heute wichtiger als je zuvor. Es gibt sogar zahlreiche Unternehmen, die überhaupt kein Marketing oder Vertrieb betreiben und nur durch Empfehlungen unter Freunden erfolgreich geworden sind. Aber wie schaffen wir es, unsere Kunden so zu begeistern, dass sie Fans und Botschafter unserer Produkte werden?

Ein Konzept, das uns dabei helfen kann, ist ©lean leadership. Dabei handelt es sich um ein Führungsprinzip, das auf den drei Säulen Nachhaltigkeit, Gewinnorientierung und Wertebasis beruht. Wenn wir unsere Abteilung oder unser Unternehmen nach diesen Prinzipien führen, sorgen wir dafür, dass unsere Mitarbeiter motiviert und loyal sind – und im besten Fall eben begeistert.

Wir befinden uns heute in einer Phase, in der das Internet neu und aufregend ist. Viele Menschen probieren einfach alles aus, weil sie neugierig darauf sind, was mit der neuen Technik alles möglich ist. Doch irgendwann wird das Netz seine Strahlkraft verlieren und dann ändern sich die Spielregeln im Vertrieb von Neuem.

Das Internet wird bleiben, aber es wird sich mit Sicherheit verändern – genauso wie unsere Art, mit ihm umzugehen. In den nächsten Jahren bestimmen verschiedene große Trends darüber, was wir mit und im Internet tun: Das Internet der Dinge, Software as a Service und die Cloud werden z.B. immer wichtiger. Auch 3D und Multisense sind auf dem Vormarsch. Sie verschmelzen nach und nach mit Augmented Reality und Location Based Services.

Die Kernaussage dieser Blinks ist:

Vertrieb geht heute anders, weil es keine klassischen Zielgruppen mehr gibt. Stattdessen müssen wir den Kunden 3.0 begeistern, der kritisch und gut informiert ist und durch sein Konsumverhalten seine Werte verwirklichen möchte. Dabei hilft uns das Internet durch zahlreiche Möglichkeiten, Services und Apps weiter.