Zusammenfassung von Der gute Einfluss

Die wenigsten Menschen haben eine Vorstellung davon, was beim Denken im Kopf passiert. Darum kommen hier ein paar neurowissenschaftliche Grundlagen. 

Es gibt zwei Arten, wie unser Gehirn Gedanken verarbeitet, die Verhaltensökonomen als „System 1“ und „System 2“ bezeichnen. Aber da das nicht gerade eingängig ist, nennen wir sie anders: 

System 1 ist das „Alligatorgehirn“ oder kurz „der Alligator“. Alligatoren können bis zu 500 Kilo schwer werden, aber ihr Gehirn würde meist auf einen halben Esslöffel passen. Weil diese mickrigen Oberstübchen so große und schwere Körper mit Energie versorgen müssen, geht es ihnen vor allem um eins: Energieeffizienz.

Um mentalen Strom zu sparen, verlassen sich die Tiere auf Instinkte und Reflexe. Egal ob sie in der Sonne dösen oder im Wasser treiben – Alligatoren verbringen die meiste Zeit im Autopilot. Ihre geistigen Fähigkeiten kommen nur dann zum Einsatz, wenn sie eine Bedrohung oder Beute wittern.

Keine Angst, dein Gehirn ist definitiv größer als ein halber Esslöffel. Aber auch dein Kopf schaltet regelmäßig in eine Art Alligatormodus, um Energie zu sparen. Wann immer du Gewohntes oder Gewöhnliches tust – wie Zwiebeln schneiden, ein paar Bahnen schwimmen oder zur U-Bahn laufen – greifst du dafür auf Instinkte und Reflexe zurück.

System 2 bezeichnen wir als „Richtergehirn“ oder kurz „den Richter“. In diesem Modus vollbringt dein Gehirn komplexere kognitive Leistungen: Es analysiert, vergleicht, hinterfragt und fokussiert. Es versucht sich an anspruchsvollen Tätigkeiten, die es noch nicht mit traumwandlerischer Sicherheit beherrscht.

Jetzt wird’s interessant: Die meisten Menschen denken, der Richter in ihnen vollbringe den Großteil ihrer kognitiven Leistungen. Dabei ist die meiste Zeit der Alligator am Drücker. Ganz recht, das Alligatorgehirn ist deine kognitive Standardeinstellung. Es entscheidet sogar darüber, welche Informationen überhaupt zu deinem Richtergehirn durchdringen.

Warum erklären wir das alles? Naja, weil wir meist direkt versuchen, an den Richter zu appellieren, wenn wir an jemanden mit einem Vorschlag, einer Bitte oder einem Angebot herantreten. Dabei können wir viel bessere Ergebnisse erzielen, wenn wir uns stattdessen an den Alligator wenden. Und wir haben gesehen, dass dieser vor allem auf Effizienz gepolt ist – um nicht zu sagen: Er ist stinkfaul.

Der Pizza-Lieferdienst Domino’s setzte diese Erkenntnis in eine Geschäftsstrategie um. Bis 2015 war der Konkurrent Pizza Hut der größte Pizzalieferant der Welt. Domino’s wollte diesen Spitzenplatz erobern und beschloss, den Bestellvorgang noch einfacher zu machen. Das Unternehmen verfügte bereits über die Zahlungsinformationen und Adressen bestehender Kunden. Also kam man auf folgende Idee: Die Leute sollten nur ein Pizza-Emoji schicken müssen, um ihre Pizza zu bestellen. Die Kampagne schlug ein wie eine Bombe. Die Umsätze stiegen allein im ersten Quartal um 10 Prozent; nur drei Jahre später überholte Domino’s Pizza Hut als größten Pizzalieferanten der Welt.

Kurzum: Wenn du jemandem ein Angebot schmackhaft machen willst, dann mach ihm die Entscheidung so leicht wie möglich. Denk an den faulen Alligator. Finde dein eigenes Pendant zum Pizza-Emoji.