Zusammenfassung von Brainfluence

Ohne den schönen Schein geht es in der Werbung einfach nicht: Bildhübsche Models, ein strahlend blauer Himmel oder eine bunte Blumenwiese zieren unzählige Werbeplakate. Doch um richtig gutes Marketing zu machen, reicht es nicht aus, deine Kunden optisch anzusprechen. Wenn du das Unterbewusstsein deiner Käufer beeinflussen willst, musst du das über alle fünf Sinne tun.

Singapore Airlines geht hier mit gutem Beispiel voran. Das Unternehmen gibt sich seit Jahren große Mühe, bei seinen Kunden einen einheitlichen, positiven Eindruck zu hinterlassen und berücksichtigt dabei alle fünf Sinne. Dazu gehört z.B., dass die Farben der Uniformen der Bordcrew mit denen des Flugzeugs harmonieren. Darüber hinaus tragen die Flugbegleiter alle das gleiche Parfum. Den Duft kennen die Reisenden von den angebotenen Handtüchern. Dem Marketing-Experten Martin Lindstrom zufolge trägt diese Strategie entscheidend dazu bei, dass sich Singapore Airlines unter Vielfliegern großer Beliebtheit erfreut.

Der Anblick eines Babys versetzt Erwachsene in der Regel in großes Entzücken. Schon ein Babyfoto reicht aus, um ein wahres Feuerwerk an Emotionen und unbewussten Reaktionen zu entzünden.

Aus neurologischer Sicht sind Babys das beste Verkaufsargument. In einer Studie wurde festgestellt, dass nur 150 Millisekunden nach Anblick eines Babyfotos, unser präfrontaler Kortex – das Emotionszentrum im Gehirn – aktiviert wird.

Loyalität ist ein fundamentaler psychologischer Mechanismus, der dir dabei helfen kann, weniger auszugeben und mehr einzunehmen – denn einen bestehenden Kunden zu behalten, ist viel einfacher und günstiger, als einen neuen zu gewinnen. Daher solltest du versuchen, die Treue deiner Kunden gezielt aufzubauen und zu belohnen.

Dafür bietet es sich z.B. an, mit sogenannten kontrafaktischen Szenarien zu arbeiten. Das sind Vorstellungen, die nicht der Realität entsprechen, diese aber gerade dadurch in positivem Licht erscheinen lassen. Zu diesen Szenarien wurde an der Northwestern University und University of California in Berkeley eine Studie durchgeführt. Die Teilnehmer sollten darüber nachdenken, wie die Welt wohl wäre, wenn es die USA nicht gäbe – ein absolut kontrafaktisches Szenario. Viele Teilnehmer hatten Vorfahren, die in die USA eingewandert waren, um Armut oder Verfolgung in ihren Heimatländern zu entfliehen. Gäbe es die USA nicht, hätten die Familien heute vielleicht einen weitaus geringeren Lebensstandard. Das ließ die USA natürlich in einem sehr positiven Licht erstrahlen.

Im Marketing ist persönlicher Kontakt Gold wert. Was mit einem Handschlag besiegelt wird, besitzt größeren Wert als bspw. ein Vertragsabschluss am Telefon oder über das Internet. Auch im persönlichen Kontakt spielen alle fünf Sinne eine Rolle: Es gilt, sympathisch auszusehen, mit angenehmer Stimme zu sprechen, einen festen Händedruck zu haben und im Idealfall frisch geduscht zu sein.

Auch eine Portion Smalltalk vor dem Geschäftlichen schadet nie. Ein kurzes Gespräch über ein Sportereignis oder das Wetter bricht nicht nur das Eis, sondern hilft dabei, gegenseitiges Vertrauen aufzubauen – egal wie kurz und oberflächlich der Kontakt ist.

Kinder sind verdammt gut darin, unsere Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen. Und warum? Weil sie uns immer wieder überraschen. Sie malen ihre Gesichter grün an, setzen sich ein Nudelsieb auf den Kopf oder verstecken sich im Kleiderschrank. So ähnlich sollte Marketing funktionieren. Du musst dir zwar kein Nudelsieb aufsetzen, aber wenn es dir gelingt, deine Kunden zu überraschen, hast du ihre Aufmerksamkeit sicher. Und sobald sie erst einmal auf dein Produkt aufmerksam geworden sind, kannst du es ihnen auch verkaufen.

Unsere Welt ist kompliziert und unübersichtlich. Daher sind unsere Gehirne ständig damit beschäftigt, Dinge vorherzusehen, miteinander zu vergleichen und Unwichtiges auszublenden, damit sich unser Bewusstsein auf das Wesentliche konzentrieren kann. Dinge, die so kommen, wie das Gehirn es vorausgesehen hat, werden einfach ausgeblendet. Diese Aufgabe übernimmt der Hippocampus: Er gleicht Vergangenes mit dem, was momentan passiert, ab. Verläuft alles nach Plan, verhält er sich still. Dinge, die überraschend kommen, leitet er an das Bewusstsein weiter.

Neue Erkenntnisse darüber, wie unser Gehirn funktioniert, eröffnen uns neue Chancen für erfolgreiches Marketing. Gelingt es dir, durch geschickte Strategien wie z.B. die Anregung der fünf Sinne, Überraschungsmomente und Treueprogramme die Gefühlswelt und das Unterbewusstsein deiner Kunden anzusprechen, kannst du mit einem kleinen Budget viel erreichen.

Was du konkret umsetzen kannst: